Monthly Recurring Revenue, eller MRR, kan være en af de mest nyttige målinger at spore i din virksomhed. Det er ikke et nyt begreb, men det er et begreb, der ofte bruges.
De fleste virksomheder har at gøre med indtægter, der svinger fra måned til måned. Dette gælder især for abonnementsvirksomheder, hvor månedlige betalinger er tilbagevendende, for eksempel $9,95 pr. måned for et OTT-abonnement.
Det er vigtigt at spore din omsætning for at vide, hvor mange penge du bringer ind. De fleste virksomheder sporer den indtjening, de tjener dagligt og ugentligt, men hvad med væksten?
Denne blog hjælper med at opklare, hvad MRR er, og hvorfor du skal bruge det.
Indholdsfortegnelse
Hvad er månedlig tilbagevendende omsætning?
Monthly Recurring Revenue (eller MRR) er en metrik, der bruges til at beregne, hvor meget omsætning din virksomhed tjener hver måned. Det er en indkomststil, der adskiller sig fra den traditionelle måde, fordi den fokuserer på tilbagevendende indtægter.
Det er en meget effektiv indtægtsmåling, fordi den er nem at forstå og vigtig at spore. Det er mere nøjagtigt og pålideligt til at måle din virksomheds omsætning og vækst, fordi det fjerner den uforudsigelige virkning af trin- og stigekontrakter, der kan forvrænge tilbagevendende indtægtsrapporter.
Abonnementsforretningsmodellen ændrer, hvordan virksomheder ser på deres tilbagevendende indtægtsmålinger. Når virksomheder sælger deres månedlige abonnementer, tager de pengene ind med det samme eller i det mindste meget hurtigt efter salget. Det kan føre til en betydelig pengestrøm på en måned.
Men den månedlige tilbagevendende omsætning (MRR) gør det muligt for virksomheder at se tendenser i deres abonnementer bedre og inkludere nye abonnementsindtægter i deres målinger.
Typer af månedlig tilbagevendende omsætning
MRR er et godt mål til at spore din virksomheds vækst, stagnation eller undergang. Det angiver det aktuelle forretningsscenarie og hjælper med at planlægge fremtidige forretningsindtægtsstrategier.
Baseret på variationerne kan MRR opdeles i forskellige typer afhængigt af dens bevægelse i opadgående eller nedadgående retning.
Her er nogle månedlige tilbagevendende omsætningsvilkår, som du bør være opmærksom på:
#1. Ny MRR
Ny MRR repræsenterer den ekstra indtjening, der kun genereres fra nye kunder i en given måned. Det viser en udvidelse i antallet af nye kunder, der abonnerer på dine produkter eller tjenester den måned.
Her er et simpelt eksempel på beregning af den nye månedlige tilbagevendende omsætning, der genereres i en given måned:
Hvis du starter en måned med 50 kunder og får 10 nye kunder ved månedens udgang, så får du 10 nye kunder. Lad os sige, at de betaler $50/måned, så din nye MRR vil være 10*$50 = $500.
Ny MRR hjælper med at holde styr på Customer Acquisition Cost (CAC). Hvis din kundeanskaffelsespris er højere end den nye MRR, skal du revidere marketingbudgettet, så du ikke ender med at gå med tab.
#2. Udvidelse MRR
Udvidelse MRR repræsenterer den ekstra indtjening opnået fra eksisterende kunder på en måned. Denne indtjening kan komme fra opgraderinger, krydssalg eller eventuelle mersalg.
En af kernefordelene ved Expansion MRR er, at det er lettere at sælge noget til eksisterende kunder frem for at skaffe nye kunder.
En typisk formel til at beregne MRR ser sådan ud:
Udvidelseshastighed = (Udvidelses-MRR ved månedens slutning – Udvidelses-MRR ved månedens start)/ (Udvidelses-MRR i begyndelsen af måneden) *100
For eksempel, hvis udvidelses-MRR i begyndelsen af måneden var $500 og $1000 i slutningen af måneden, så
Udvidelseshastighed = (1000-500)/ (500) * 100 = 100 % Ekspansion MRR.
#3. Genaktivering MRR
Genaktiverings-MRR er den månedlige indtjening fra dine tidligere annullerede abonnementsmedlemmer. Enkelt sagt er nogle mistede kunder vendt tilbage for at bruge dit produkt eller din tjeneste og har betalt et månedligt abonnementsgebyr.
For eksempel, hvis 10 af dine mistede kunder genaktiverede deres abonnementer, og hver betaler $50/måned, er genaktiverings-MRR $500.
En reaktiverings-MRR indikerer et positivt signal for enhver nylig forretningsbeslutning. Og det bedste ved reaktivering MRR er, at disse tabte kunder allerede er opmærksomme på dit brands tilstedeværelse, og derfor kræver det mindre indsats at konvertere dem.
Hvis værdien af genaktiverings-MRR bliver ved med at stige over måneder, så prøv at fastholde disse kunder med dine tjenester. Som en advarsel skal du undgå at tilbyde store rabatter for at få tabte kunder, fordi det kan øge din kundeafgang.
#4. Sammentrækning MRR
Contraction MRR er det beløb, din virksomhed mister i en given måned på grund af nedgraderinger eller rabatter, der tilbydes eksisterende brugere.
Selvom det kan lyde som churn MRR, er det anderledes. Churn MRR indikerer annulleringer af abonnementer, men sammentrækningen kan skyldes andre årsager som et udsalg eller store rabatter.
#5. Kørte MRR
Churn MRR repræsenterer det samlede beløb, en virksomhed taber på grund af afmelding af eksisterende og nye brugere i en given måned. Nye brugere betaler muligvis for produktabonnementet og opsiger det samme inden for et bestemt antal dage som en del af refusionspolitikken.
Kort sagt er det det tabte beløb på grund af abonnementsopsigelser fra nye eller eksisterende brugere.
En høj churn rate indikerer, at kunderne mangler tillid til at bruge dit produkt, og der er plads til forbedringer i produktkvaliteten.
Hvordan beregner man månedlig tilbagevendende omsætning?
Beregning af månedlig tilbagevendende omsætning er enkel. Alt du skal gøre er at tage den gennemsnitlige omsætning pr. bruger på en måned og gange den med det samlede antal nye abonnementer i den måned.
Den matematiske formel lyder således:
MRR = Gennemsnitlig omsætning pr. bruger (ARPU) * Antal abonnenter
For eksempel, hvis din ARPU er $100, og du har fået 10 nye abonnementer, bliver MRR
MRR = $100 * 10 = $1000.
Nu hvor du ved, hvordan man beregner MRR, åbner dette et nyt kapitel, der diskuterer en rimelig MRR-sats.
Hvad er en god MRR-sats?
God MRR-rate varierer fra virksomhed til virksomhed afhængigt af markedet, forbrugerdemografi, virksomhedskategori og mange flere faktorer. Her er MRR-satsstatistik indsamlet fra KeyBank SaaS-undersøgelsesresultater.
Den angiver, at jo mere du bruger på markedsføring og annoncering, jo højere MRR-sats kan du forvente:
- Brug mindre end 20 % af omsætningen – 21 % MRR
- Brug 20-40 % omsætning – 24 % MRR
- Brug 40-60 % omsætning – 29 % MRR
- Brug over 60 % omsætning – 73 % MRR
Almindelige fejl ved beregning af MRR
Da MRR er et afgørende mål for abonnementsvirksomheder, skal virksomhedsejere være forsigtige, når de beregner det.
Her er nogle af de mest almindelige fejl, som SaaS-ejere begår, mens de beregner deres månedlige tilbagevendende omsætning.
#1. Inklusiv engangsbetalinger
Engangsbetalinger er ikke “tilbagevendende”, og derfor hører disse betalinger ikke til i månedlig tilbagevendende omsætning. Da du ikke forventer at modtage dem ofte, vil inkludere dem i dine MRR-beregninger medføre, at dine omsætningsforventninger bliver overvurderet, og din økonomiske model bliver forvrænget.
#2. Inklusiv gratis prøveversioner
At inkludere forsøg og deres forventede abonnementsværdi, før de bliver kunder, er måske den mest almindelige fejl. Vi ved alle, at mange forsøg ikke lykkes med at blive til salg, så at gøre dette giver dig dybest set et konstant højt antal netto nye og frafaldne kunder.
#3. Inklusive års- eller livstidskontrakter på en enkelt måned
Når du beregner MRR, bør du dividere en persons abonnementsværdi med den forventede længde af deres abonnement, selvom de betaler dig fuldt ud på forhånd årligt eller køber et livstidsabonnement. Dette skyldes momentummåling, en af de primære anvendelser af månedlig tilbagevendende omsætning.
Hvordan bruger man MRR til at spore vækst?
Hvis det observeres og analyseres omhyggeligt, giver MRR dyb indsigt, der hjælper dig med at vokse din virksomhed. Lad os se et par kritiske indsigter, som du kan få efter at have analyseret MRR.
Ydeevne
MRR hjælper dig med at holde styr på din omsætning måned-til-måned og giver indsigt i din virksomheds vækst.
Beregning af din omsætning på månedsbasis giver et gennemsnit af volatiliteten og lejlighedsvise salgsspurgter. Det hjælper dig med at vurdere det stabile cash flow, der er nødvendigt for at opbygge en bæredygtig forretning.
Desuden opretter det et sæt databaser, som du kan udføre analyser på og forudsige fremskridt for omsætningen i et givet år.
Budgettering
Budgettering er afgørende for enhver virksomhed. MRR hjælper dig med at spore månedlige udgifter og udgifter i forbindelse med forretningsdrift. Det giver dig en klar idé om, hvor du skal bruge penge, og hvor du holder op med at skære ned på dine ressourcer. Over en periode vil dette hjælpe dig med at udvikle en ekspanderende forretningsplan.
Forecasting
MRR er en vigtig målestok for at forudsige omsætningen for de kommende måneder, både på kort og lang sigt. Det hjælper med at forudse indkomsten og strategisere den indsats, der er nødvendig for at nå indtægtsmålene.
Som et eksempel, hvis MRR er X i en given måned, kan du bruge det som et benchmark til at beregne den sandsynlige omsætning i den næste måned. Hvis din virksomhed vokser støt, kan du overveje en stigning på 3%-5% i de kommende måneder.
Måder at dyrke MRR på
Det er svært at forbedre din MRR yderligere. Det fortjener dog arbejdet. Følgende er to ting, du kan gøre lige nu for at arbejde på din måned-til-måned gentagne indkomst.
#1. Indstil en prisstrategi
Det er ikke nemt at sætte den korrekte pris for dit produkt. Nogle brugere vil finde det en passende pasform, mens andre måske synes, det er dyrt.
Der er ingen direkte videnskab til at beregne den korrekte prissætning for dine forretningstjenester. En af de bedste måder at sammenligne priserne med konkurrenternes og tjekke om dit produkt retfærdiggør beløbet.
Du kan altid blive ved med at teste priserne ved at udføre A/B-tests efter grundigt at have analyseret dine seneste købere. Tjek deres forbrugskapacitet og de funktioner, du tilbyder, og eksperimenter derefter med priserne.
#2. Find mersalgsmuligheder
Mersalgsmuligheder er salgsstrategier til at øge den gennemsnitlige ordreværdi (AOV) fra kunder. Det hjælper med at generere et konstant flow af udvidelses-MRR, der vil hjælpe dig med at øge den månedlige tilbagevendende omsætning over tid.
Segmentér dine kunder i en given kunderejse og foreslå logisk mersalg på forskellige stadier i købsprocessen. Det kan være på produktsiden, når nogen tilføjer et produkt eller under kassen. Generelt er mersalgskonverteringer højere for eksisterende brugere sammenlignet med nye brugere.
#2. Forbedre produktkvaliteten
At forbedre dit produkt er den mest effektive måde at reducere churn rate på. I stedet for at fokusere på at få nye kunder, bør man tage fat på eventuelle problemer i produktet, der får kunder til at skifte til dine konkurrenter.
For at opnå dette ønsker du et ekstraordinært produktforslag og yde kundesupport af høj kvalitet, ud over kundekrav, der forbedrer oplevelsen af dit produkt.
#3. Gør opgradering nemmere
Tilbyd forskellige prisplaner og gør det nemmere for abonnenterne at opgradere til de højere prisplaner. Du kan også komme med en skalerbar indkomstmodel, hvis dit produktforbrug inkluderer nogle ubegrænsede brugsmetrics.
For eksempel, hvis du sælger et SaaS-produkt, der kan bruges ubegrænset gange, kan du begrænse det til en grænse på 10 brugere. Efter at have forbrugt 10 kopier, skal brugerne betale et beløb for flere brugskopier.
Afsluttende ord
Her lærte vi, hvorfor du skal spore din MRR, hvordan du sporer den, og hvordan den kan bruges.
Månedlig tilbagevendende omsætning er en stor målestok og ikke engang et nyt udtryk, men det bliver ofte misforstået.
Som vi sagde tidligere, er MRR også en fantastisk måde at måle væksten i din virksomhed på. Det er ikke en finansiel jargon, men en kritisk målestok, der kan hjælpe dig med at prioritere strategi og fokusere på den fremtidige indtægtsmodel.
Tjek derefter de bedste abonnementsadministrationstjenester til SaaS-virksomheder.