Ved du, hvordan virksomheder som Volkswagen, Coca-cola og Kellogg’s er solide mærker? Det er på grund af kundesegmentering.
Selvom disse virksomheder har haft tilstrækkelig konkurrence, erhvervede de sig en større del af markedet på betydeligt kortere tid.
Og dette blev gjort muligt udelukkende baseret på strategiske segmenteringsmodeller og bedre målretningskampagner.
Vil du udnytte kundesegmentering til at booste konverteringer?
I denne artikel har vi afdækket det grundlæggende i kundesegmentering, hvordan det adskiller sig fra markedssegmentering, og hvordan du laver kundesegmentering for din eksisterende kundebase.
Men lad os først forstå, hvorfor strategi og bedre målretning er afgørende for din virksomhed.
Indholdsfortegnelse
Vigtigheden af strategi og bedre målretning for en virksomhed
Lad os være ærlige; virksomheder følger ikke længere gætværk.
En virksomhed fungerer efter en strategi, der fungerer som en køreplan, som den skal følge, indtil der sker et markedsskifte. Denne strategi skitserer formålet med virksomheden – budget, mål, målmarked og mission statement.
Det giver en omfattende køreplan for, hvordan en virksomhed vil etablere sig på nutidens dynamiske markedsplads.
Med det inkluderer en forretningsstrategi typisk et målmarked, som den skal fokusere på over tid. Men hvorfor ikke markedet generelt?
Du kan se, markedet er opdelt i flere niveauer og typer af kunder. Og at identificere det rigtige markedsmix hjælper med at opbygge varige relationer med kunderne og derved øge effektiviteten af dine kampagner og bringe positive konverteringer.
Kort sagt hjælper strategisk målretning dig med at vælge en mere engagerende del af markedet frem for at fokusere på den generaliserede.
Selv sociale medier tager markedssegmentering seriøst.
Tænk over dette: Hvem har ikke købt noget fra sociale medier, de ikke var klar over, at de havde brug for, før de så det på deres feed?
Hvad er kundesegmentering?
Kundesegmentering er processen med at opdele det samlede antal kunder i små grupper baseret på specifikke karakteristika, demografi og adfærd.
For eksempel i B2B-branchen vælger virksomheder at segmentere kunder baseret på:
- Industri
- Omsætning
- Antal ansatte
- Beliggenhed
Hvorimod virksomheder i B2C-industrien foretrækker at opdele kunder baseret på deres:
- Alder
- Køn
- Placering (region- eller landespecifik)
- Interesse
- Type anvendt enhed
Behov for kundesegmentering
Lad os se det i øjnene; et fælles salgsargument hjælper dig ikke med at sælge til alle kunder.
Kunder er opdelt efter aldersgrænser, unikke egenskaber og naturlig adfærd, og du kan ikke bare sælge dem ved at fortælle dem, at de har brug for det.
I stedet skal du overbevise dem om, at de har brug for det. Og for at gøre det, i stedet for at målrette mod en generaliseret målgruppe, segmenterer du puljen af kunder i individuelle købere.
Derefter opretter du specifikke marketingkampagner rettet mod disse individuelle segmenter af kunder.
Det lyder som en perfekt teknik til at nå mål, ikke?
Nedenfor er nogle casestudier og resultater af kundesegmentering fra mærker, der vil stå inde for vores teknik.
#1. Supercharge dine e-mail-kampagner
Kundesegmentering er ikke begrænset til detailhandel eller virtuelle butikker. Det er også dybt integreret i dine marketingkampagner på sociale medier.
For eksempel undersøgte Mailchimp, en populær e-mail-automatiseringstjenesteudbyder, sin indsigt fra segmenterede og usegmenterede e-mail-lister.
Gæt hvad? Disse var de vigtigste takeaways:
- Kampagner kørt gennem segmenterede e-mail-lister havde over 14 % højere åbningsrate
- Over 101 % stigning i klik
- Lavere afvisningsprocent
- Lavere afmeldings- og spampriser
Resultaterne var afgørende for, at segmenterede kundelister hjalp dem med at skabe og levere mere personlige e-mails.
#2. Øg afkastet på salget
McKinsey gennemførte en undersøgelse i detailhandelen i Europa. Rapporten konkluderede, at detailforretninger, der udnyttede kundesegmentering, oplevede en stigning på 3 til 5 % i salgsindtægter. Men hvordan gjorde de det?
Gennem kundesegmentering bestemte de, hvad hver enkelt kunde var villig til at betale (baseret på region og indkomst pr. indbygger). Faktisk brugte de denne indsigt til at skabe konkurrencedygtige priser for deres produkter.
Derudover fokuserede de også på målrettede kampagner, opsalg og krydssalgsstrategier for hvert kundesegment.
#3. Udforsk nye markeder
Virksomheder ønsker at ekspandere, men at bruge et nyt marked med bind for øjnene ville gøre det udfordrende at finde muligheder.
Tag dette casestudie om Canon, for eksempel. Canons professionelle fotoudstyr var meget efterspurgt i sit målrettede kundesegment. Virksomheden ønskede dog at udnytte markedet for low-end digitalkameraer.
Faktisk kunne dette have været Canons værste beslutning, hvis de ikke havde tænkt dette igennem.
Det gjorde de heldigvis!
Canon segmenterede det laveste målmarked og målrettede aldersgruppen mellem 12 og 20 år.
Selvom det var et uberørt segment af Canons konkurrenter, lancerede virksomheden en marketingkampagne, der spillede ind i børns interesse for fotografering.
Gæt resultaterne?
Canon opnåede en markedsandel på 40 % på markedet for billige digitalkameraer inden for et år efter lanceringen af sin kampagne.
Typer af kundesegmentering
Den gamle teori siger, at kundesegmentering er baseret på, hvem de er, og hvad de gør. Men nutidens forskning tegner sig for forskellige typer kundesegmenteringsmodeller:
#1. Demografisk segmentering
Demografisk segmentering involverer segmentering af målgrupper baseret på alder, køn, indkomst, civilstand og uddannelse.
#2. Adfærdsmæssig segmentering
Her grupperer du folk baseret på vaner og adfærd, som deres hyppige handlinger, produktbrug, den hjemmeside, de besøger og meget mere. Typisk bruger brands denne form for segmentering til at køre bedre annoncekampagner på det rigtige tidspunkt.
Prøv det: Se et produkt på amazon (se bare). Prøv derefter at åbne dine daglige apps. Der er en stor chance for, at du vil se en annonce for det samme produkt, der kører i en af dine apps.
#3. Psykografisk segmentering
Psykografisk segmentering dykker dybere ned i dine overbevisninger. Den grupperer forbrugere baseret på psykologiske karakteristika, herunder personlighed, vaner, overbevisninger og interesser.
Ideelt set bruger brands denne segmenteringsmodel, når de ønsker at opbygge en dyb fysisk tilknytning til kunderne. For eksempel associerede Coca-Cola sig med lykke og glæde.
#4. Geografisk segmentering
Geografisk segmentering betyder opdeling af kunder efter lokation – land, stat, region, by osv. Dette er en ideel segmentering, når du ønsker at fokusere eller udvide din virksomhed i en bestemt region.
#5. Teknografisk segmentering
Omkring 63 % af onlinetrafikken kommer fra smartphones og tablets, mens resten kommer fra stationære og bærbare computere.
Ikke underligt, hvorfor denne segmenteringsmodel er mere udbredt i dagens verden.
Denne model opdeler kunder baseret på teknologisk brug – mobiler, desktops, tablets, apps, software og andre gadgets, der bruges til at surfe på nettet.
#6. Firmografisk segmentering
Den firmografiske segmenteringsmodel involverer at skabe undergrupper blot omkring årtier eller epoker, dine forbrugere blev født.
Og det giver mening – en person, der er født i 1980, vil være på et andet stadie i livet, med andre behov og bekymringer, end en, der er født i 2000’erne.
#7. Behovsbaseret segmentering
Det er en almindelig segmenteringsmodel, der bruges af mærker, der opdeler kundebasen baseret på behov. Segmenteringen begynder med et simpelt spørgsmål: Hvem HAR BRUG for dit produkt, og hvem har ikke?
#8. Værdibaseret segmentering
Denne segmentering bruger omvendt psykologi, hvor virksomheder segmenterer kundegrupper baseret på den økonomiske eller monetære påvirkning, de skaber på virksomheden.
Virksomheder forveksler ofte markeds- og kundesegmentering, så lad os klare det for dig.
Marked vs. kundesegmentering
Mens begge begreber ofte bruges i flæng, er markeds- og kundesegmentering to forskellige kapitler i den samme bog – Konverteringer.
Blandt begge modeller tager markedssegmentering den højere vej med et bredere overblik over mål på tværs af et marked. Det involverer udskæring og opdeling af det samlede marked baseret på generelle undergrupper som alder, indkomst, uddannelse, vane og behov.
I B2B-indstillinger er markedssegmentering baseret på virksomhedens størrelse og omsætning.
I modsætning hertil er kundesegmentering en ret detaljeret tilgang med fokus på individuelle kundekarakteristika.
Men dissektionen går dybere for at analysere kunder i forskellige personas.
Ideelt set er kundesegmentering en fejlfri tilgang for marketingfolk til at skabe køberpersonas. For det kan hjælpe dig med at opbygge en dybdegående kundeprofil.
Sådan laver du kundesegmentering
Vi har opdelt kundesegmenteringsprocessen i fem enkle trin:
Trin 1: Planlæg dit kundesegmenteringsprojekt
For at enhver virksomhed skal få succes, er planlægning et must.
Du går ikke ud og analyserer ti og tusinder af mennesker i ét skud. Så du skal være klar over processens mål, omfang og leverancer.
For det meste vil du i slutningen af denne segmenteringsproces have følgende:
- En liste over topkundesegmenter på dit målmarked
- Yderligere indsigt i disse segmenter
- Individuelle kunder personer inden for segmentet
Trin 2: Gennemgå branchedata og markedsanalyse
Når du har en plan i gang, skal du starte med en ny markedsundersøgelse. Og nej, de ældgamle filer på din pc hjælper ikke, fordi de data er forældede.
Så udfør grundig markedsundersøgelse af branchetrends og forbrugeradfærd.
Prøv at finde svar på subjektive spørgsmål som:
- Hvordan opfylder branchen kundernes behov og krav?
- Hvem er de store spillere i min branche?
- Hvordan segmenterer de deres kunder?
- Er der skjulte muligheder for at udforske?
Når du har en bedre forståelse af branchen, konkurrenterne og det potentiale, markedet rummer, skal du gå videre til næste trin.
Trin 3: Undersøg din nuværende kundebase
Analyser din nuværende kundebase og identificer eventuelle segmenter.
Undersøg yderligere disse segmenter og de kundedata, de har, for at vælge den rigtige segmenteringsmodel til din virksomhed.
Når du er færdig med at undersøge, skal du vælge mellem de forskellige kundesegmenteringsmodeller, vi nævnte tidligere.
Trin 4: Indsaml kundeoplevelsesdata
Kundeoplevelsesdata er kvalitative data, der består af interaktioner mellem en virksomhed og dens kunder.
At få adgang til disse data vil i høj grad hjælpe dig med at overvåge og måle dybtgående tendenser, såsom:
- Kunder købshistorik og bruger på dit brand i forhold til din konkurrent
- Kundeengagementer til e-mailkampagner, nyhedsbrevstilmeldinger eller digitale annoncer
- Gennemsnitlig tid til at løse kundesupportbilletter og problemer
Og meget mere…
Trin 5: Analyser kundeoplevelsesdata
Stadiet vil bruge de perfekt udtrukne data til at bestemme kundesegmentet.
Til at begynde med skal du analysere både kvalitative og kvantitative data og identificere almindelige tendenser – årsager til at købe/ikke købe et produkt, en stigning i engagementsraten eller andre fælles interesser.
Evaluer derefter disse tendenser i sammenhæng med andre faktorer, herunder demografi, geografi, psykografi og teknologi, for at segmentere dine kunder i grupper.
Og det er det; du kan yderligere bruge visualiseringer til at præsentere disse data i et letforståeligt format for investorer og interessenter.
Lad os nu se på nogle ressourcer, der kan hjælpe dig med at forstå kundesegmentering bedre.
#1. Markedsføring af kundeanalyse, segmentering og målretning
Dette Udemy-kursus har over 6.000+ registrerede deltagere og en fremragende vurdering på 4,4 fra 2.000+ studerende. Det er et alt-i-et kursus i eget tempo for at lære kundeanalyse, segmentering og målretning.
Ovenstående kursus er dit valg, hvis du vil bruge segmentering til at booste konverteringen. Her er, hvad du vil lære af dette kursus:
Bedst til at analysere lokationer for restaurant- eller detailvirksomheder
Endelig tilbyder topvirksomheder som Nasdaq, Box, Volkswagen og flere dette kursus til deres medarbejdere.
#2. Kundesegmentering – En komplet vejledning
Kundesegmenteringsvejledningen af Gerardus Blokdyk afdækker kundesegmenteringsudfordringerne og hjælper dig med at bruge kundesegmentering til at booste konverteringer.
Bogen udgør nogle evidensbaserede bedste praksisser for kundesegmentering, samtidig med at man holder sig til organisatoriske mål. Desuden giver dets altomfattende selvevalueringsværktøj dig mulighed for at se, hvilke kundesegmenteringsområder der kræver opmærksomhed.
#3. Kundesegmentering – En komplet vejledning (anden udgave)
Den anden udgave af Customer Segmentation Guide af Gerardus Blokdyk hjælper dig eksplicit:
- Diagnostiser projekter, initiativer og organisationer ved hjælp af accepteret diagnostisk praksis
- Implementer evidensbaserede bedste segmenteringsstrategier
- Integrer de seneste fremskridt og procesdesignstrategier med din eksisterende segmenteringsmodel
- Brug et selvevalueringsscorekort for at få et klart billede af forbedringsområder
Afslutter
Udvidelse af din virksomhed kræver, at du benytter dig af forskellige markedssegmenter, og for at gøre det rigtigt, er kundesegmentering nøglen.
Segmentering af dit publikum baseret på deres interesser, adfærd, vaner og demografi er afgørende for at drive din markedsføringstaktik mod succes.
Hvad der er bedre er, at de kurser og bøger, vi nævnte ovenfor, i høj grad kan hjælpe dig med at lære og implementere kundesegmentering i din daglige marketingoperation.
Så få fingrene i ressourcerne i dag, og vækst din virksomhed som en professionel.
Du kan også udforske nogle af de bedste kundeoplevelsessoftware til at skabe vækst i din virksomhed.