På grund af stigende kundeanskaffelsesomkostninger og faldende kundeemnekonverteringsrater er omsætning nu blevet centrum for forretningskonvertering. Ved at bruge RevOps-modellen opnår virksomheder nye vækstniveauer, og det kan du også opnå!
Revenue Operations eller RevOps forretningsmodel skaber ensartede marketing-, salgs- og kundeserviceteams. Virksomheder, især B2B-organisationer, adopterer denne model med en hurtig hastighed for at øge teamets produktivitet og ROI-vækst.
Hvis du vil vide mere om RevOps, er dette det rigtige sted. Lad os gå direkte til hoveddiskussionen.
Indholdsfortegnelse
Hvad er RevOps?
Revenue Operations eller RevOps-model betyder en kombination af en virksomheds salgs-, marketing- og kundesuccesteams, der arbejder på at opnå en samlet indtægtsproces. I denne proces er marketingtragten, salgsprocessen og kundefastholdelsesstrategien integreret for at kombinere data, mål og processer.
RevOps sigter mod at øge omsætningen eksponentielt og samtidig opnå end-to-end ansvarlighed og synlighed. Samtidig giver det indtægtsteams mulighed for at opbygge et tillidsforhold til deres kunder. Processen involverer nøgletransformationer i strategi, implementering af RevOps-roller og brug af RevOps-værktøjer.
Hvorfor vælger virksomheder RevOps?
I konventionelle virksomheder arbejdede flere afdelinger med separate missioner. Der var ingen sammenhæng mellem kundeoplevelser og andre teams, og ingen kombinerede analysedata var tilgængelige. Det var en tid, hvor virksomheder kun kunne ønske sig bedre omsætning.
Med introduktionen af RevOps-modellen er virksomheder blevet i stand til at implementere strategier på tværs af hele deres organisation for øget omsætning.
De vigtigste grunde til, at virksomheder går efter Revenue Operations-modellen er:
- Den øgede betydning af markedsføringsteknologi i det nuværende forretningslandskab.
- Behovet for samlet ledelse på tværs af marketing, salg og kundeservice.
- Kravet om en forbundet og personlig kundeoplevelse i stor skala.
Desuden vælger virksomheder at implementere RevOps for at undgå mangel på flaskehalssynlighed, operationel ineffektivitet, diskontinuiteter i kundeoplevelsen og mangel på indsigt i indtægtsgenererende muligheder.
Fordele ved RevOps
Vækst forudsigelighed
Med RevOps kan organisationer få nøjagtige forudsigelser om omsætningsvækst, de leder efter. Med sådanne forudsigelser er det muligt at designe en strømlinet plan for indtægtsgenerering. Du kan også planlægge og teste hver strategi, herunder markedsføring og investering ved hjælp af forudsigelsesdata.
Samarbejde mellem teams
Når teams arbejder i samarbejde, opstår der nye indtægtsmuligheder gennem innovation. RevOps giver mulighed for at arbejde af tværfunktionelle teams sammen, hvor de kan finde løsninger på problemer gennem et nyt perspektiv og hurtigt og effektivt nå målene.
Engagerede medarbejdere
I et RevOps-miljø er klare og samarbejdsmål i overensstemmelse med større organisatoriske mål. Da medarbejderne ved, hvad virksomheden forventer, og hvordan de kan bidrage til virksomhedens succes, forbliver de motiverede, mens de arbejder.
Omkostningsreduktion
Virksomheder med RevOps-strategiimplementering kan se en betydelig reduktion i gå-til-markedsomkostninger. Effektive processer, ressourceallokering, nøjagtige prognoser og tilpassede teams er nogle RevOps-drevne funktionaliteter, der er ansvarlige for reducerede omkostninger.
Gennemsigtighed
Med RevOps på plads får virksomheder et centraliseret datasystem, som de kan bruge som en enkelt kilde til sandhed. Det fjerner alle uoverensstemmelser og datahuller, så virksomheder trygt kan udføre datadrevne aktiviteter.
Øget kundetilfredshed
Kundetilfredshed på hvert trin af deres rejse er afgørende for kundefastholdelse og loyalitet. RevOps kan internt tilpasse alle teams og kunder med fordele såsom hurtigere svartider, personlige tilbud og hjerteligt engagement.
Forskelle mellem Sales Ops og RevOps
Da RevOps er et forholdsvis nyt koncept til Sales Ops, kan nogle læsere finde disse forvirrende. Men det er forskellige modeller, og dette segment vil diskutere, hvordan de adskiller sig fra hinanden.
Sales Ops-teamet fokuserer hovedsageligt på salg, men RevOps-teamet fokuserer på flere arenaer, herunder marketing, salg og kundeservice. Det første team arbejder kun på at øge omsætningen ved salg, mens sidstnævnte kan drive omsætningsvækst på tværs af hele virksomheden.
Mens mange virksomheder allerede har et Sales Ops-team, kender de fleste virksomheder stadig ikke til RevOps. Hvis din virksomhed allerede har et Sales Ops-team, kan du også inkorporere et RevOps-team. Salgsteamet kan koncentrere sig om salg, mens RevOps-teamet kan arbejde bagfra med at indsamle og administrere data.
Vigtige RevOps-metrics
Hvis du vil måle succesen af din RevOps-politik eller dit team, skal du passe på disse metrics:
Indtægter
Omsætning er det primære mål for RevOps og den vigtigste målestok til at måle dens succes. Det er det beløb, din virksomhed genererer ved at sælge produkter på en fast tid.
Salgscykluslængde
Salgscyklussen refererer til den tid, der går fra den første kontakt med en potentiel kunde til købet er gennemført.
Denne cykluslængde kan være længere for B2B-virksomheder, da produkterne involverer en stor investering, og kunderne har brug for længere tid til at beslutte sig. Dit mål bør dog være at holde længden så kort som muligt og samtidig bevare kvaliteten af din kundeoplevelse.
Rørledningsledninger
Din pipeline kan forudsige fremtidig omsætning, så du skal måle den regelmæssigt for at identificere og løse eventuelle problemer, før de begynder at afspejle sig i salgstal. Kvalificerede leads indikerer, om dine marketing- og salgsteams når ud til den rigtige målgruppe.
Kundens levetidsværdi
Da det er dyrere at skaffe en ny kunde end fastholdelse af eksisterende kunder. Med udbredelsen af abonnementsbaserede forretningsmodeller fokuserer virksomheder på kundefastholdelse for at opnå vækst i omsætningen. Som et resultat heraf er værdi for kunders levetid blevet central for en virksomheds samlede indtjeningspotentiale.
Tilbageholdelse
Fastholdelse lader dig forstå sundheden for din virksomheds kundebase. Det indikerer, om kunderne er tilfredse med dine tjenester eller ej. Hvert hold bør holde fastholdelse på deres prioritetsliste.
Pillars of RevOps
RevOps forretningsmodellen består af tre søjler eller fundamenter. Virksomheder skal sikre, at alle er etableret for klarhed og ansvarlighed på tværs af teamene.
1. Proces
Process betyder de sekventielle handlinger, der er nødvendige for at nå dine mål. Det er en ramme, herunder trin, ressourcer og teknologi, for teamet, som de skal følge.
En proces med veldefinerede procedurer og trin vil sikre en god kundeoplevelse og nemme inter-afdelings interaktioner. Regelmæssig evaluering af hvert trin kan afgøre, om det har brug for forbedringer.
2. Platform
Alle eksisterende værktøjer og teknologier er synkroniseret til at indsamle nøjagtige indtægtsoplysninger. Din virksomheds værktøjer bør være forbundet med indtægtstragten for at få det rigtige scenarie. Når der er en enkelt kilde til sandhed, kan teams nemt få det store overblik og vurdere deres aktiviteter.
3. Mennesker
Den sidste søjle i denne proces er de personer, der har ansvaret for at sammensætte de andre søjler og føre tilsyn med dem. Du kan enten oprette et dedikeret team til RevOps eller dele ansvaret mellem nuværende teammedlemmer – afhængigt af din organisations størrelse.
Implementering af RevOps
- Selv før du har en RevOps-politik, bør du hyre en CRO. Denne nye administrerende leder vil tage dit initiativ videre.
- Det næste på listen er at udføre en modenhedsvurdering for at udvikle en effektiv RevOps-strategi. I betragtning af hvor din virksomhed står, skal du lave en køreplan.
- Dokumenter visionen og målene for dine teams for at skabe en strategi for omsætningsvækst. CRO skal diskutere dette med den administrerende direktør og andre executive ledere, før der udvikles en endelig plan.
- For enhver organisation er ændringer komplekse. Men samtidig er de absolut nødvendige. RevOps implementering kræver også omstrukturering af din organisation. Mens du foretager ændringerne, skal du sikre dig, at teamene kan kommunikere effektivt, og at din organisation er gennemsigtig omkring arbejdsansvaret.
- Del den dokumenterede strategi med dine go-to-market-teams. Få dem til at forstå, hvordan de kan bidrage gennem individuelt bidrag og samarbejde.
- RevOps-teams bør fokusere på at strømline deres værktøjer, når den indledende strategi er på plads.
- Det hjælper med pipelinestyring, datasynlighed og salgsprognoser.
- Dette kontinuerlige workflow og procesoptimeringstrin er yderst relevante under RevOps-lanceringen. CRO’er kan bede om kundefeedback eller input fra teammedlemmerne for at vide, hvordan man automatiserer processen og gør den mere effektiv.
- Når du har implementeret ovenstående trin, skal du fortsætte med at gennemgå din præstation regelmæssigt. Det vil give dig en klar idé om, hvordan dit team adopterer RevOps-modellen.
Bedste indtægtsdriftsværktøjer
RevOps-værktøjer er applikationer, der lader dig dele data og KPI’er for at holde marketing, salg, succes og andre kundecentrerede teams på linje. Disse platforme hjælper teams med at samarbejde med større ansvarlighed. Her er de bedste RevOps-værktøjer, der kan hjælpe dig med modelimplementeringen:
Clari
Virksomheder, der ønsker at omsætte deres strategiske mål til præstationer, bør gå efter Clari. Denne RevOps-platform forstår værdien af omsætning i dag og forhindrer den i at lække.
Det akkumulerer automatisk data fra alle veje i din organisation, fra e-mails, møder og udgående markedsføring til samtaler. Denne platform bruger faktiske aftaledata til automatisk at generere prognoser på tværs af hver rep, overlay, kanal, region og produktlinje.
Således kan virksomheder træffe smarte og tillidsfulde strategiske beslutninger og dele dem med aktionærerne og interessenterne. Clari bruger også AI- og ML-algoritmer til at få risici og handlingsorienteret indsigt fra den centraliserede database.
Du kan også bruge denne platform til pipelinestyring. Det giver dig mulighed for at se på eksisterende og fremtidige transaktioner og handler, så du kender til eventuelle ændringer og kan maksimere mulighederne ved hurtigt at identificere risici.
Revenue.io
Revenue.io er en AI-drevet RevOps-applikation, der guider dit team mod hurtigere vækst. Udover at skalere dine bedste resultater, finder den ud af, hvad der fungerer bedst for dig, så du kan optimere din omsætning i overensstemmelse hermed.
I denne platform får du både indsigt og værktøjer, der kræves til realtidsoptimering af omsætningsydelsen. Revenue.io tilbyder funktioner såsom salgsprognose, præstationsindsigt, samtaleintelligens, data- og aktivitetsregistrering, køberprioritering, samtale-nudges, anbefalet coaching og mange flere.
Den analyserer samtaledata med AI for at udvikle de næstbedste handlinger for dit team. Platformen styrker indtægtsdriften og konverterer dine sælgere til superhelte.
Gong
Gong er en Revenue Operations-softwareapplikation, der hjælper din virksomhed med kraftfulde data og utrolige prognoser. Ved at bruge det kan du fange aktivitetsdata på tværs af din organisation og generere prognoser.
Den bruger kunstig intelligens til at analysere alle kundeinteraktioner i salgs- og CS-afdelinger og udvikle indsigt i aftaler, teams og pipelines. Gong hjælper dig med at få massiv indsigt i aftalefunktioner, teampræstationer og markedsstatus.
Den analyserer samtalerne og laver tilpassede forslag til hvert teammedlem. Således ved salgsteamets medlemmer, hvilket emne de skal diskutere mere, og hvad der skal diskuteres mindre.
HubSpot
For at løse alle dine RevOps-funktioner lancerede HubSpot sin seneste suite ved navn Operations Hub. HubSpot CRM kan give dig alle de værktøjer, der er nødvendige for en komplet end-to-end kundeoplevelse.
Hubspot understøtter også integration med mange populære apps og platforme, så du kan få adgang til dataene hvor som helst. Dens topfunktioner inkluderer datasynkronisering, datakvalitetsautomatisering, programmerbar automatisering, workflowudvidelser, teamadministration og tilladelser, snefnugdatadeling, datasæt og brugerdefineret rapportbygger.
Med disse værktøjer kan du forbinde apps, automatisere forretningsprocessen og kategorisk gemme kundedata fra én central CRM-platform. Som et resultat får du et effektivt og sammensat team, der leverer en smidig oplevelse til dine kunder.
FAQ
1. Hvordan ved du, at du har brug for RevOps?
Din virksomhed kan vælge RevOps-modellen, hvis du oplever nogen af følgende:
1. En hurtig udvidelse af holdet
2. Stagnerende omsætning i et stykke tid
3. Et skift til en produktbaseret salgsstrategi fra en produktbaseret vækststrategi
4. Manglende evne til at administrere data effektivt
2. Er der nogen indtægtsdriftsteamstruktur?
Ja, der er en revenue operations (RevOps) teamstruktur tilgængelig. Det involverer teammedlemmer, der formodes at samle indtægter i én gruppe. Et RevOps-team behandler ikke funktionerne separat – det kombinerer data, ressourcer, processer og politikker i én teamstruktur for at opnå maksimal fortjeneste.
Konklusion
I de senere år har virksomhedernes tilgang til omsætning ændret sig. Derfor bevæger de sig i retning af at implementere RevOps-modeller for at maksimere virksomhedens indtjeningspotentiale med fuld-tragt-ansvarlighed.
Denne vejledning berørte alle afgørende aspekter af RevOps, herunder dens definition, fordele, søjler, målinger og implementeringsmetode. Herfra kan du også lære om de bedste RevOps-værktøjer.
Du kan også være interesseret i at udforske nogle nye Ops-tendenser, som er ved at blive adopteret af mange organisationer.