Dit hovedmål som sælger er at lukke handler og indbringe penge til din virksomhed. Men for at gøre det har du brug for en fleksibel salgsplan, der gør dig i stand til at komme i kontakt med kunder, tjene deres tillid og endelig overtale dem til at købe.
Vi vil gennemgå en række strategier, du kan bruge til at forbedre din salgseffektivitet og nå dine mål, hele vejen fra sociale medier til produktdemonstrationer.
Men lad os først se nærmere på en salgsplan, og hvorfor den er afgørende, før vi går videre til selve strategierne.
Indholdsfortegnelse
Salgsstrategi forklaret
En virksomheds metoder eller teknikker til at sælge sine produkter og tjenester er kendt som en salgsstrategi. For at skabe kundeemner, skabe forbindelser til kundeemner og tætte aftaler, vil salgsteamet bruge flere strategier, metoder og procedurer, der er beskrevet i denne artikel.
En salgsstrategi kan enten være bred og generel, meget specifik og målrettet eller begge dele. Mens nogle virksomheder kan have flere salgsstrategier for deres forskellige produkter, markeder eller kundegrupper, kan andre vedtage en enkelt salgsstrategi for alle deres produkter og markedsregioner, de betjener.
Fordele ved multiorienteret salgsstrategi
Så hvorfor er det så vigtigt at have en solid salgsplan? Her er blot nogle få fordele:
- Øget effektivitet: Dit salgsteam vil være i stand til at udføre mere effektivt og effektivt udnytte deres tid og ressourcer, hvis du har en klar plan på plads.
- Bedre koordinering: En sund salgsstrategi kan hjælpe med at koordinere dit salgsteams mål og mål med organisationen som helhed, hvilket sikrer, at alle arbejder mod det samme slutmål.
- Øget omsætning: Ved at bruge effektive salgsmetoder og strategier kan du øge antallet af kundeemner, du opretter, antallet af transaktioner, du lukker, og i sidste ende din omsætning og fortjeneste.
- Større kundetilfredshed: Du kan øge kundeglæden ved at udvikle dybere bånd til dine forbrugere. Tilfredse kunder er mere tilbøjelige til at købe hos dig igen eller anbefale dit brand til andre.
Typer af salgsstrategier
En salgsstrategi er en plan, der beskriver, hvordan en virksomhed vil markedsføre og sælge til sit målmarked. Der er flere kategorier af salgstaktik, som hver har forskellige fordele og ulemper. Lad os undersøge nogle af hovedkategorierne af salgsstrategier, og hvordan de kan hjælpe din virksomhed.
#1. Indgående salgsstrategi
En indgående salgstilgang bruger værktøjer som indholdsmarkedsføring, markedsføring på sociale medier, søgemaskineoptimering og lignende til at trække potentielle kunder til din virksomhed. Gennem en nøje gennemtænkt salgsproces kan du til gengæld målrette disse kundeemner ind i dine kunder, når de viser interesse for dine produkter og tjenester.
Indgående salgsstrategier lægger stor vægt på at give kunderne værdi og udvikle tillid, der fremmer langvarige kunderelationer.
#2. Udgående salgsstrategi
På den anden side er en udgående salgsstrategi aktivt at kontakte potentielle kunder gennem en række forskellige teknikker, herunder cold calling, direct mail og e-mail marketing.
Formålet med en udgående salgsstrategi er at identificere og kontakte potentielle kunder, som måske har brug for at blive mere fortrolige med din virksomhed eller dens tjenester. Hvis de bruges forkert, kan udgående salgsmetoder ses som påtrængende eller generende, selvom de måske har succes med at generere kundeemner og øge omsætningen.
#3. Kontobaseret salgsstrategi
I stedet for at målrette mod et større publikum, koncentrerer kontobaserede salgsmetoder sig om et lille antal konti eller kunder af høj værdi. Denne strategi indebærer at fokusere din salgs- og marketingindsats på hver enkelt kundes unikke krav og præferencer for at udvikle langvarige forbindelser og øge omsætningen.
Kontobaseret salgsstrategi kan være vellykket på markeder med stor konkurrence, eller når der er en bred vifte af kundekrav.
#4. Kanalsalgsstrategi
En kanalsalgsstrategi er at arbejde i tæt samarbejde med distributører, forhandlere eller andre virksomheder for at markedsføre dine produkter eller tjenester. Ved at udnytte kanalpartnernes kompetencer og ressourcer kan kanalsalgsstrategi hjælpe dig med at nå ud til nye kunder og derved udvide din markedsrækkevidde.
Hvor lokalkendskab er nødvendig for succes, eller når der er komplicerede distributionsnetværk i en bestemt branche, kan kanalsalgsstrategi være en succes.
#5. Direkte salgsstrategi
Ved at bruge dit eget salgsteam eller en e-handelsplatform betyder en direkte salgstilgang, at du sælger dine produkter eller tjenester direkte til kunder. Med denne strategi kan du have mere kontrol over kundeoplevelsen og salgsprocessen, samtidig med at du åbner muligheden for kryds- og mersalg.
Direkte salgsstrategi kan være en succes på markeder, hvor der er stærk brandbevidsthed, eller når salgsprocessen afhænger af interpersonelle bånd.
Lad os nu se på nogle teknikker, der kan øge konverteringsraterne for at hjælpe dig med at afslutte handler mere effektivt.
Brug af sociale medier
Sociale medier er et effektivt værktøj til at forbinde med forbrugere og generere kundeemner til virksomheder. Du kan tiltrække nye kunder og udvikle relationer med dem ved at udvikle en stærk tilstedeværelse på sociale medier og udgive nyttigt indhold.
Gratis produktprøver
At tilbyde gratis produktprøver er en tidsbetroet salgstaktik med flere fordele for virksomheder. Det hjælper dig med at vinde potentielle kunders tillid ved at demonstrere din tro på produktet eller tjenesteydelsen. Virksomheder viser hermed deres engagement i deres produkt og deres vilje til at lade kunderne prøve det førstehånds, så de kan træffe en informeret beslutning senere.
Ud over at give potentielle kunder mulighed for at mærke værdien af produktet eller tjenesten, hjælper gratis produktprøver også med tidlig opdagelse af underliggende problemer, hvilket øger chancerne for at lukke aftaler. For at afslutte transaktionen er det også nødvendigt at følge op med potentielle kunder for at indsamle deres feedback og løse eventuelle dvælende spørgsmål eller problemer.
Cold Calling
Cold calling, selvom det af mange betragtes som forældet og ikke når det tilsigtede mål, kan det stadig være et vellykket salgsværktøj, hvis det gøres korrekt. Dine chancer for succes kan øges markant ved at udføre markedsundersøgelser af potentielle kunder og ændre din plan, så den matcher deres behov.
I modsætning til indgående leads giver cold calling dig muligheden for at nå ud til potentielle leads direkte, som endnu ikke er klar over dit produkt eller din service. Ved at bruge informationen indsamlet fra de problemer, som målgruppen står over for gennem direkte kontakt, kan salgsteamet forbedre deres salgsargumenter.
Desuden kan salgsteams ved at engagere sig i realtidsdiskussioner og udvikle tillid forbedre deres odds for at lukke aftaler. Cold calling kan være et forfriskende temposkift i den digitale æra, hvor størstedelen af salgstransaktioner foregår via sociale medier eller e-mail.
Demonstrationsvideoer
Videoer af produktdemonstrationer kan bruges til at hjælpe potentielle købere til bedre at forstå en virksomheds tilbud. De giver produktet eller tjenesten en visuel repræsentation og lader købere forholde sig til det på et personligt plan, hvilket gør det mere mindeværdigt.
En kort demovideo, der understreger produktets karakteristiske salgsegenskaber og indeholder en opfordring til handling, vil fungere bedst. Både historien og den visuelle præsentation af videoen skal være interessant.
Demovideoer kan bruges af virksomheder på alle niveauer af deres salgsproces til at vække interesse, dæmpe bekymringer og tilskynde til handling fra potentielle kunder, hvilket fører til hurtigere lukkede aftaler.
Mennesker-første tilgang
I denne metode tillægges klientens behov den primære betydning. Løsningerne bliver skræddersyede, og tillid og rapport udvikles til en behagelig kundeoplevelse, der forbedrer chancerne for at lukke handler i en win-win situation.
Fordi salgsteamet er i stand til at skræddersy deres løsninger, så de passer til hver enkelt kundes krav, vil de være i stand til at øge både lukningsrater og kundetilfredshed.
I en folk-først tilgang præsenteres produktet eller ydelsen som en løsning på kundens problem snarere end som et generisk tilbud. Dette skaber en stærkere følelsesmæssig forbindelse med kunden, hvilket øger udsigten til at forsegle aftalerne.
Salgskonsulenter skal aktivt lytte, tale ærligt og vise deres faglige ekspertise for at skabe tillid og rapport. I kundens øjne får det dem til at fremstå som pålidelige informationsleverandører, hvilket øger kundernes tillid og resulterer i en mere rentabel transaktion.
Kommunikation, der er rettidig og høflig, værdiskabende tjenester og hurtig løsning af enhver og alle vanskeligheder, som kunden står over for, er en del af folk-først-tilgangen.
Regelmæssig opfølgning
Konsekvent opfølgning er en nøglekomponent i enhver salgstilgang. Leads overvejer ofte, før de træffer et valg. Derfor er det vigtigt at følge op med potentielle forbrugere for at blive ved med at tænke.
At være vedholdende uden at være til gene kræver dog en hårfin balance. Opsætning og overholdelse af en opfølgningsplan er en tilgang til dette. Hvis du gør det, hjælper du med at holde din virksomhed i hovedet på dine potentielle kunder uden at kontakte eller e-maile kundeemner for meget.
Nå ud til indgående kundeemner inden for 24 timer
Indgående kundeemner er dem, der kommer fra kilder som din hjemmeside eller konti på sociale medier, og som ofte er mere kvalificerede og aktive. Som følge heraf er det afgørende at kontakte dem med det samme for opfølgning.
Ifølge forskning øger det at kontakte kundeemner inden for de første 24 timer deres chancer for konvertering med så meget som 60 %. Sørg for, at du har en mekanisme på plads til at besvare spørgsmål rettidigt og effektivt.
Anmod om kundefeedback
Du skal forstå din kundes ønsker og problemer. En tilgang til at opnå dette er at indhente meninger.
Spørg dine forbrugere, hvordan du kan forbedre deres oplevelse. Dette viser ikke kun din interesse for deres synspunkt, men hjælper også med at påpege dine egne muligheder for udvikling.
Mersalg og krydssalg med eksisterende kunder
Det er betydeligt nemmere at sælge til eksisterende kunder end at finde nye. Derfor er implementering af en opsalgs- og krydssalgsplan afgørende.
Dette indebærer levering af supplerende produkter eller tjenester til kunder, der tidligere har foretaget køb hos dig. Dette kan udføres ved at se på kundens købsmønstre og adfærd for at udforske nye salgsmuligheder.
Få henvisninger
Henvisninger er en effektiv måde at finde nye kunder på. Kunder, der er tilfredse med dit produkt eller din tjeneste, vil være meget mere tilbøjelige til at anbefale dine produkter til deres venner og kolleger. Som følge heraf er det afgørende at bede om anbefalinger.
Du kan opnå dette ved at give belønninger eller bare ved at bede dine kunder om at sprede nyheden om dit produkt. På denne måde kan du øge din kundebase og øge omsætningen.
Spændende salgsargument
En overbevisende salgspræsentation kan være forskellen mellem at vinde og tabe en kontrakt. Det er afgørende at lave et pitch, der ikke bare er interessant og lærerigt, men også fængslende og spændende.
Læg din opmærksomhed på at understrege fordelene ved dit produkt eller din service, og hvordan det kan afhjælpe kundernes problemer. For at etablere et forhold til kunden og overbevise dem om, at de har brug for dit produkt, skal du bruge narrativ historiefortælling.
Perfekt historiefortælling
I salg er storytelling et potent værktøj. Historier er langt lettere for folk at huske end tal og fakta. Det kan lige så godt hjælpe, at du øger dine salgstal med en perfekt fortællende fortælling.
En engagerende fortælling forbinder med dit publikum meget mere end et salgsargument, der er goldt og blottet for en historie. Fortæl en fortælling, der illustrerer de problemer, dit produkt eller din service kan løse for forbrugeren. Skab en følelsesmæssig forbindelse med kunden ved at bruge følelsesladet sprog og levende billeder.
Den rigtige tankegang
Salg handler om mentalitet. Du skal have et positivt syn og tro på dit produkt eller din service, hvis du vil have succes med salget. Sæt din opmærksomhed på fordelene ved dit produkt, og hvordan det kan gøre kundens liv bedre. Hav tro på dine evner til at lukke forretninger. Du vil være mere drevet og modstandsdygtig overfor afvisning, hvis du gør dette.
Adresse usikkerhed
Det er muligt, at mange potentielle købere har brug for afklaring på dit produkt eller din service. Derfor er det afgørende at tage fat på disse bekymringer på forhånd og give garantier.
Dette kan opnås ved at tilbyde sociale beviser, såsom klientudtalelser eller casestudier. For at dæmpe eventuelle bekymringer og skabe tillid kan du også give en gratis prøveperiode eller demonstration af dine potentielle kundeemner.
Skab en følelse af uopsættelighed
For at lukke aftaler har det sit eget sæt af incitamenter at skabe en følelse af, at det haster. Dette kan opnås ved at tilbyde tidsbegrænsede kampagner eller fremme en følelse af knaphed. For eksempel kan du angive, at produktet er begrænset eller tilbyde rabatter i en kort periode.
Sådan bliver du på forkant med salgsspillet: Innovationer og AI-integrationer
Ud over de ovennævnte strategier ser vi på, hvordan nogle førende brands og virksomheder har fundet succes ved at inkorporere innovative teknikker. Det er også værd at nævne, hvordan AI-værktøjer positivt kan påvirke resultatet af kundeemner, der hjælper dig med at lukke handler.
Her er nogle mere innovative metoder og AI-integrationer, der kan påvirke dit salgsstrategimix positivt:
Social lytning
Ved at bruge sociale lytteværktøjer kan virksomheder afbøde problemer, som deres målgruppe står over for. Ud fra den indsamlede information kan du placere dit produkt eller din tjeneste som svaret på målmarkedets udfordringer.
Samarbejdet salg
Samarbejdet salg prioriterer at udvikle værdi med forbrugerne, før de sælger produkter eller tjenester. Det indebærer et tæt samarbejde med kunderne for at spotte chancer for fælles udvikling og skabe løsninger, der imødekommer deres krav.
Resultatbaseret salg
Konventionelle salgstaler understreger produktegenskaber og fordele. At forstå dine kundeemner’ tilsigtede resultater og fremskrive dit produkt eller din service som løsningen er hovedmålene for resultatbaseret salg. Ved at gøre dette flytter du samtalen væk fra prissætning og fokuserer på den værditilvækst, dit produkt eller din service kan give.
Her er nogle banebrydende salgsstrategier, der bruger kunstig intelligens til at hjælpe med at indgå aftaler:
AI Chatbots
Ved at implementere en chatbot til at håndtere tidlige kundeforespørgsler kan salgsteams bruge mere af deres tid og ressourcer på aktiviteter, der er af højere værdi.
Salgsaktiveringsstrategi
I sin enkleste form er salgsaktivering handlingen med strategisk at give sælgere de værktøjer og ressourcer, de har brug for for at forbedre deres ydeevne og lukke mere salg. Virksomheder kan forenkle tidskrævende, gentagne operationer som dataindsamling ved at udnytte potentialet i AI.
Derudover kan AI også hjælpe salgsteam med at udvikle mere effektive svar ved at give indsigt og forslag, hvilket forbedrer hele salgsaktiveringstilgangen.
Eksempler fra den virkelige verden på AI-drevne salgsaktiveringsløsninger inkluderer:
Conversica er en virtuel assistent drevet af AI, der kan kommunikere med kundeemner via e-mail og andre onlinekanaler. Conversica kan sende hotte kundeemner til salgsprofessionelle til opfølgning ved at bruge algoritmer til at bestemme formålet med forbrugerforespørgsler.
Gong er et samtaleanalyseværktøj, der bruger AI til at gennemgå salgssamtaler og give salgsrepræsentanter øjeblikkelig feedback.
Salesforce Einstein GPT er udråbt som verdens første generative AI til CRM-applikationer. Den indeholder en række AI-drevne salgsaktiveringsløsninger, der inkluderer automatiserede e-mail- og sociale mediekampagner, intelligent lead-routing til salgsrepræsentanter og forudsigelig leadscoring.
InsideSales AI er en platform for AI-accelereret salg, der hjælper salgsrepræsentanter med leadprioritering, automatisering af opfølgningsjob og forudsigelig indsigt i, hvilke leads der er mest sandsynligt at konvertere.
SalesLoft AI-algoritmer kan undersøge klientadfærd og tilbyde skræddersyet rådgivning til salgsrepræsentanter, såsom det mest effektive tidspunkt på dagen til at kontakte kunder eller det mest effektive meddelelsesværktøj.
For at opsummere er det afgørende at gribe salget an med fokus på kunden. Fokuser på at udvikle et forhold til kundeemner i stedet for blot at se dem som et middel til et mål. Lær om deres mål og behov, så du kan justere din strategi. Ved at gøre dette kan du opbygge troværdighed og tillid hos dem, hvilket øger sandsynligheden for, at de vil foretage et køb hos dig.
Konklusion
Der er ingen ensartet salgsstrategi til at forbedre samtalehastigheden. Det kræver en sammensmeltning af den rigtige mentalitet, succesrige taktikker og en villighed til at ændre og lære af erfaring. Du vil være godt på vej til at øge dine salgskonverteringsrater og lukke tilbud ved at omsætte de taktikker, der foreslås i denne artikel.
Du kan også udforske noget marketing automation software, der hjælper din virksomhed.