Sales intelligence(SI) hjælper dig med at finde den rigtige kunde eller virksomhed, tiltrække deres opmærksomhed, etablere et tillidsbaseret forretningsforhold og afslutte handlen.
Det ville være rart, hvis du kunne vide, hvilke kunder eller virksomheder, der leder efter produkter eller tjenester, du tilbyder. Det ville også være meget praktisk, hvis du havde vidst, hvem der er den beslutningstagende person i en salgsaftale. For ikke at nævne, hvis det er dig, der når ud til kunden, før alle andre er interesserede i at lukke handlen, så er der intet som det!
Du kan nemt opnå alt ovenstående, hvis du kan hente de rigtige data fra markedet. Her kommer salgsintelligens og avancerede værktøjer, der tilbyder sådan forretningsindsigt fra det åbne marked.
Hvis du har de salgsintelligensværktøjer, du har brug for, men stadig ikke ser nok vækst i salgsindtægter, så læs👀 denne artikel til sidst. Her lærer du, hvordan du gør brug af SI til at afslutte handler effektivt!
Indholdsfortegnelse
Hvad er Sales Intelligence?
En B2B-sælger bruger mange salgs- og marketingteknikker til at indsamle, studere og rangere potentielle erhvervskunder. Derudover indsamler sælgere også kundeemnedata ved hjælp af salgstaktik for at pitche dem produkter og tjenester. For ikke at nævne, de indsamler også data om opdaterede virksomhedsnavne, ejere, interessenter mv.
Disse forskellige salgsteknologier er blevet bragt under et bredere emne kendt som salgsintelligens. Den omhandler alle former for dataindsamling fra markedet, der hjælper dig med at lukke et salg hurtigere end dine konkurrenter.
For det meste bruger B2B salgs- og marketingteamet salgsintelligens. Det er muligt at bruge smarte forretningsdata til at drive salg, fordi sådanne data allerede er tilgængelige på internettet, udskrevne gule sider, telefonbøger og så videre.
Takket være salgsintelligensværktøjer og -løsninger er din virksomheds salgsproces ofte indsnævret til blot et telefonopkald eller e-mail for at diskutere produktet eller tjenesten.
Hvordan adskiller Sales Intelligence sig fra Business Intelligence?
Sales Intelligence (SI) er en del af business intelligence (BI), da det handler om dataanalyse og visualisering. Mens BI indsamler og analyserer data fra alle afdelinger i en virksomhed, fokuserer SI kun på salg og marketing.
BI hjælper dig med at træffe datadrevne beslutninger om forretningsdrift, HR, salg, marketing, økonomi og mange flere. Dog hjælper SI dig med at pitche dine produkter og tjenester til den rigtige køber på det rigtige tidspunkt, så du kan øge chancerne for at vinde tilbud.
Fordele ved salgsintelligens i salg og marketing
Typer af salgsintelligensdata
De data, der indsamles under et SI-drev, kommer fra følgende kilder:
- Virksomhedsprofiler
- Sociale medieprofiler af personer, der arbejder i virksomheden
- Indkøbsmønstre
- Online eller offline købshensigtsdata
- Offentlige økonomiske rapporter
- Sociale medier håndterer
- Kundeafstemninger og undersøgelser
- Analyse af konkurrenters aktiviteter
Indsamlede data kan klassificeres i følgende typer:
#1. Psykografiske data
Sådanne data inkluderer adfærds- og købsmønstre hos kunderne eller virksomhederne. Du kan forstå deres værdier, præferencer, budget, købsperioder osv. Hvis du kender sådanne data, kan du personliggøre dit salgsargument efter kunden.
#2. Organisatoriske data
Organisationsdata omfatter detaljer om en virksomheds struktur, hierarki, beslutningsprocesser og nøglepersoner. Det hjælper dig med at opdage den beslutningstagende person i en virksomhed, så du direkte kan tale med dem.
#3. Teknografiske data
Disse data omfatter software, servere, computersystemer osv., som en virksomhed bruger til forretningsdrift. For eksempel bruger TOYOTA Microsoft 365 som sin workspace-løsning. Hvis du ved dette, kan du kontakte TOYOTA for at sælge SharePoint-migreringstjenester og SharePoint-alternativer, hvis de ikke allerede er migreret til SharePoint Online.
#4. Hensigtsdata
Hensigtsdatasæt af salgsintelligens omfatter søgeordssøgninger, Google-søgninger, webstedsbesøg, tilføjelse af SaaS-varer til indkøbsvogne🛒, tilmelding til en gratis prøveperiode, anmodning om tilbud, ansøgning om demoer osv.
#5. Salgstriggere
Disse triggere inkluderer ofte fusioner, lederskabsændringer, finansieringsmeddelelser eller produktlanceringer. Så du ved, hvornår virksomheden helt sikkert har brug for tjenester eller produkter fra din virksomhed.
Brug af SI til kontobaseret og leadbaseret salg
Den bedste måde at øge salget på er ved at anvende både kontobaseret og kundeemnebaseret salg. Sådan kan SI hjælpe:
Kontobaseret salg
- SI skal identificere den ideelle konto baseret på branchen, virksomhedens størrelse, omsætning, placering og teknologistabel.
- Søg i navnene på konti på SI-værktøjer for at opdage smertepunkter, udfordringer, seneste nyheder og vigtige beslutningstagere.
- Opret et personligt pitch, der fremhæver kundens smertepunkter, og hvordan dine produkter eller tjenester løser dem.
- Salgsintelligens skal informere dig om dynamiske ændringer i kontoernes interesse for produkter ved at spore besøg på websteder, feeds på sociale medier mv.
Lead-baseret salg
- Score og rangord de bedste kundeemner baseret på faktorer som demografi, adfærd og engagementsniveau.
- Overvåg kundeemners onlineadfærd, såsom webstedsbesøg, indholdsdownloads og e-mail-interaktioner.
- Markedssegmentering af dine kundeemner baseret på karakteristika som industri, jobrolle og interesser.
- SI kan hjælpe dig med at forstå de bedste tidspunkter for at nå ud til kundeemner.
Sådan bruger du Sales Intelligence til at lukke flere tilbud
Brug af SI til at øge antallet af vindende aftalelukninger involverer en mangesidet tilgang, og disse er som beskrevet nedenfor:
#1. Find det marked, du skal adressere
SI-signaler hjælper med at lokalisere dit målmarked ved at analysere tendenser og demografi. Dette sikrer, at din indsats er koncentreret om dem, der med størst sandsynlighed vil drage fordel af det, hvilket øger mulighederne for at lukke aftaler.
Hvis du kører onlineannoncer eller opretter affilierede programmer til SaaS-produkter, ved du også, hvilken målgruppe du skal målrette mod. Fordi målretning mod et bredt publikum er dyrt og ikke genererer det investeringsafkast (ROI), du ønsker i forhold til målrettede annoncer.
#2. Lær købssignaler
Det er afgørende at identificere købssignaler, såsom hyppige webstedsbesøg eller interaktion med indhold. Rettidig svar på disse tegn guider potentielle kunder mod en vellykket aftale.
#3. Realtidshensigtsdata om købere
Hensigtsdata i realtid afslører kundeemners onlineaktiviteter og danner skræddersyet rækkevidde. Denne viden gør interaktioner mere relevante og værdifulde. Du kan også undgå disse ubehagelige salgsopkald.
#4. Integrer med internt CRM
Problemfri integration af salgsintelligens med dit CRM gør indsigt let tilgængelig for dit salgsteam. Dette fremmer informerede samtaler og personalisering.
Du kan også oprette personlige salgstaler og tilpassede brochurer og opbevare dem på dedikerede salgskonti. Disse er kun mulige, når du integrerer SI-værktøjer med forretningsapps som arbejdsområder, cloud-lagring og CRM’er.
#5. Udvid eksisterende database
Berig din database med ekstra kundeemneoplysninger, såsom jobtitler, virksomhedsoplysninger og seneste nyheder. En mere rig database muliggør mere præcis målretning.
#6. Opret en Killer Sales Strategi
Udnyt salgsintelligens til at forfine dine salgstaktik baseret på historiske data, forudsigelige analyser, AI-baserede prognoser og så videre. En skræddersyet strategi øger sandsynligheden for at lukke vindende aftaler.
#7. Forbedre kundeoplevelsen af salg
Ved at bruge SI-indsigt kan dit salgsteam føre en frugtbar samtale med køberne. Det er muligt at analysere markedet for at udforske de problemer, køberen står over for. Opret derefter et løsningspitch, og præsentere det for kunden.
Gør også salgsprocessen så intelligent og informeret som muligt for at undgå uoverensstemmelser med kunden. For ikke at nævne, proaktiv opsætning af demo-sessioner, omfattende support til opsætning af værktøjerne, bidrager også til forbedringer af salgsoplevelsen.
Læs også: Freshchat: Et værktøj til at løfte din kundeoplevelse
Sådan bruger du SI til at fremskynde B2B-salgsprocessen
#1. Udarbejd en ideel kundeprofil (ICP)
En ideel kundeprofil er en strategisk ramme, der skitserer karakteristika, egenskaber og træk ved den perfekte kunde til dit produkt eller din tjeneste. Det er også en indikation af, at de kundeemner eller kundeemner, der falder inden for ICP’en, burde konvertere lettere end tilfældige kundeemner.
I stedet for at spilde tid på tilfældige kundeemner, skal du investere i at oprette en rangeret liste over ICP’er. Udnyt derefter SI til at få kontakt med leads for at overtale dem til at lukke handlen.
For at kickstarte din indsats skal du oprette en omfattende ideel kundeprofil (ICP) ved hjælp af indsigt fra salgsintelligens. Dyk ned i dine eksisterende kundedata og udnyt SI-programmer til at udtrække værdifuld demografisk information og branchetrends.
Ved omhyggeligt at skitsere din ideelle kunde, kan du laserfokusere din salgsindsats på dem, der har størst sandsynlighed for at konvertere. Dette sparer ikke kun tid og ressourcer, men sikrer også, at dit team engagerer sig med kundeemner, der passer perfekt til din løsning.
#2. Leads kvalificering og rangering
Uanset om du er en lille SaaS-softwareudvikler eller en stor B2B-engrosmarkedsplads, der sælger forretningsudstyr, vil din kundeemnedatabase være enorm. Oven i det, hvis der er få salgsrepræsentanter, skal du tildele dem kundeemner og kundeemner til salgsopkald.
Du skal vælge kundeemner, der er klar til at købe om en uge eller deromkring, sandsynligvis ville bestille et stort parti, og i sidste ende er omsætningstallet svimlende. Manuelt at vælge sådanne kundeemner fra en database med titusindvis af kundeemner er næsten umuligt. Her kommer leads, der kvalificerer og rangerer ved hjælp af salgsintelligensdata.
SI hjælper dig med at kvalificere og rangere kundeemner baseret på virksomhedens størrelse, markedsværdi, den seneste købshistorie, store smertepunkter, nylige investeringer osv., data. Dette er en systematisk måde at lede ledelse på. Det sætter dit salgsteam i stand til at koncentrere deres indsats der, hvor der er størst sandsynlighed for, at de giver resultater.
#3. Skræddersyede opsøgende programmer
Personalisering er nøglen til effektivt B2B-salg, og salgsintelligens giver den indsigt, der er nødvendig for at skabe personlige opsøgende programmer, indhold, brochurer, pitch-decks osv.
Du skal bruge det væld af data indsamlet fra SI til at skabe målrettede budskaber, der adresserer specifikke smertepunkter, forhåbninger og udfordringer for dine kundeemner. Dette tilpasningsniveau fanger ikke kun deres opmærksomhed, men etablerer også din troværdighed som løsningsleverandør.
Du kan også bruge denne taktik til at producere personlige onlineannoncer, hvis du planlægger at køre betal-per-klik-annoncekampagner.
Husk, at dine konkurrenter kan forsøge at fejle eller overbudgettere dine PPC-kampagner ved at bruge kliksvindel, så du skal vide, hvordan du beskytter dine PPC-kampagner.
#4. Identificer salgstriggere
SI hjælper dig med at opdage adskillige salgstriggere, der indikerer, at kundeemnet er klar til at købe software, hardware eller råmaterialer til virksomheden. Avanceret salgsintelligenssoftware vil rangere kundeemner på hundredvis af sådanne triggere som nævnt nedenfor:
- Nye offentlige eller private arrangementer
- Nye apps, websteder eller markedspladser
- Leder efter nye marketingkanaler
- Nye ledere er kommet ombord for nylig
- Lederen annoncerede nye produkter, tjenester eller geografiske lanceringer
- Finansielle rapporter
Så snart dine SI-værktøjer indikerer sådanne aktiviteter, skal du udpege en salgsrepræsentant til at tage kontakt og pitche dit værdiforslag.
#5. Bestem forbedringsmuligheder
Du skal regelmæssigt revidere de data, der leveres af SI-værktøjer, for at identificere områder, der kan forbedres i salgsprocessen. Dette bør være at analysere konverteringsrater på forskellige stadier, identificere flaskehalse eller lokalisere områder, hvor leads falder fra. Rediger din tilgang baseret på disse indsigter for at optimere din salgsproces for bedre succesrater.
Salgsintelligens – den fremtidige trend
Ifølge Allied markedsundersøgelsebør den globale omsætning på SI-markedet være 7,35 milliarder USD i 2030. Det er en CAGR på 10,6 % fra 2,78 milliarder USD i 2020. De fleste af investeringerne i denne salgsteknologi vil være i følgende nicher i de kommende år:
- Kunstig intelligens (AI) drevet markedsundersøgelse, prospektering, pitching og salg.
- Omfattende brug af maskinlæringsalgoritmer til at skabe datadrevet indsigt ud fra rådata og tekster.
- Salgs- og marketingafdelinger investerer kraftigt i medarbejderuddannelse og opkvalificering.
- Vedtagelse af prædiktiv analyse, så sælgere proaktivt kan behandle problemerne med deres kundeemner og kundeemner.
- Virksomheder vil investere kraftigt i at udvide salgskanaler til alle digitale platforme og bruge værktøjer til at automatisere leadgenerering, leadrangering mv.
- Stigende globale regler for kundedata vil presse udbydere af salgsintelligensløsninger til at integrere datasikkerhed og privatliv i deres produkter.
Næste op, læs om den bedste salgsprognosesoftware til næsten nøjagtige fremskrivninger.