Jeg ved, at du allerede er opmærksom på forretningsmodellens salgsorientering, hvor aggressivt salg er nøglemålet. Men ved du, at du også kan tilføre salgsorientering i kundecentreret forretning for at fremme kundetilfredshed og salg?
I enhver virksomhed er salgsindtægterne og overskuddet næsten ingen. Du skal dog følge virksomhedens bæredygtighedspraksis for at nå langsigtede mål. Mens traditionelle virksomheder følger assertive salgsstrategier, kan du dog gøre det bedre ved at blande salgsorientering med kundetilfredshed.
I denne artikel vil jeg forklare alt, hvad du behøver at vide om at forbedre salg og kundecentrering med salgsorienterede ordninger, så læs til slutningen!
Indholdsfortegnelse
Hvad er salgsorientering?
Salgsorientering er en forretningstilgang, der udelukkende fokuserer på at booste din virksomheds produkt- eller servicesalg. Denne salgstilgang ser for det meste bort fra kundebehov, kundevillighed til at betale og kundetilfredshed.
I denne salgsfilosofi producerer eller udvikler din virksomhed for det meste varer eller tjenester og presser folk til at købe dem. Du forstår i første omgang ikke købernes præferencer. Du ved måske ikke engang, om forbrugeren nogensinde vil bruge tjenesten eller produktet. Målet er salgsindtægter så hurtigt som muligt og så meget som muligt.
Du tøver heller ikke med at tilbyde store rabatter, især inden for forbrugsvarer, skønhed og fødevareindustrien, fordi fremstillingsomkostningerne er meget lavere end salgsomkostningerne.
Da du fokuserer på at øge salget, støtter og inciterer du salgsteamet mere end nogen anden afdeling i din organisation. Du skal heller ikke tænke to gange for at køre dyre PPC-kampagner for at promovere dine produkter, tjenester eller salgsaftaler aggressivt.
Læs også: Bedste værktøjer til at fjerne kliksvindel fra dine PPC-kampagner
For eksempel er køb en, få en gratis eller BOGO-tilbud i detailbutikker, supermarkeder, forudbetalte mobilforbindelser, billige webhosting for de første par måneder osv. klare illustrationer af denne salgsorienterede strategi.
Et overblik over nøgleprincipper
Dernæst vil vi diskutere betydningen af salgsorientering i erhvervslivet.
Betydningen af salgsorientering i din virksomhed
Her er grunden til, at alle virksomheder skal følge forskellige varianter af salgsorienterede ordninger for at vokse og opretholde på markedet:
- Denne taktik er afgørende for din virksomhed, da den giver de fleste indtægter på de tidlige stadier, under opstart, for nye produkter og i høj konkurrence.
- Du kan hurtigt øge din markedsandel i dit forretningssegment. Den opadgående bevægelse i markedsværdien er kortvarig, hvis du ikke forbedrer produktets eller servicekvaliteten.
- Din virksomhed tilegner sig ægte ekspertise inden for salg, fordi du regelmæssigt foretager kolde opkald, kolde e-mails, lokaloplysning, feltbesøg og meget mere.
- Salgsorientering hjælper dig med at opretholde et ypperligt salgsteam, der er målorienterede, smarte og hårdtarbejdende.
- Ved at sætte strenge salgsmål for salgsteammedlemmerne i en salgsorienteret virksomhed kan du nemt luge ud af de ikke-præsterende salgsagenter.
- Dit salgsdiagram hjælper dig også med at fremstille dig selv som det øverste brand i dit segment. Dermed får du en passiv og stærk brandværdi ved blot at sælge ting, som kunderne måske alligevel ikke bruger.
- Indsigt indsamlet fra salgsopkald, salgsmails, salgschats og besøg via samtaleanalyse kan hjælpe dig med at forbedre din produktkvalitet og i sidste ende præsentere dit brand som en kundecentreret virksomhed.
Læs også: Sådan bruger du salgsintelligens til at gøre virksomheden rentabel
Karakteristika for en salgsorienteret virksomhed
#1. Aggressivt salg og marketing
Salgsorienterede virksomheder anvender meget selvhævdende salgs- og marketingtaktik. De bruger hyppige kampagner og annoncer til at engagere potentielle kunder aktivt.
#2. Smarte salgsrepræsentanter
I salgsorienterede virksomheder er salgsrepræsentanter skarpe og vidende. De besidder dyb produktkendskab og bruger overbevisende kommunikation til at afslutte handler effektivt.
#3. Kvalitetsprodukt
Disse virksomheder prioriterer at levere produkter af høj kvalitet. Et fokus på kvalitet styrker deres evne til at lave salg baseret på produktexcellence.
#4. Kortsigtet salgsplanlægning
Salgsorienterede virksomheder lægger ofte vægt på umiddelbare salgsmål. De kan have kortsigtet planlægning for at øge salget hurtigt.
#5. En stor kundedemografi
De henvender sig til en bred vifte af kunder. Deres produkter eller tjenester sigter mod at appellere til en bred kundebase.
#6. Uopfordrede tjenester eller produkter
Nogle gange tilbyder de produkter eller tjenester uden forudgående kundeønsker. Denne proaktive tilgang kan føre til impulskøb.
#7. Værdsætter alt om salg
Alle aspekter af virksomheden drejer sig om salg. Det er kernefokus, og alle bestræbelser er på linje for at maksimere salget.
#8. Hård lukning af salgsaftaler
Salgsrepræsentanter bruger assertive teknikker til at sikre sig handler hurtigt. De anvender stærke overtalelsestaktikker for at lukke salget så hurtigt, at kunderne nogle gange er i mørke, indtil de modtager en e-mail eller sms.
Forbindelse mellem salgsorientering og kundetilfredshed
I forretningsverdenen er det vigtigt at forstå sammenhængen mellem salgsorientering og kundetilfredshed. Når du fokuserer på salg, er dit primære mål at øge omsætningen gennem effektivt salg. Men her er den afgørende forbindelse: Ved at opfylde dine salgsmål giver du ofte kunderne det, de har brug for eller ønsker.
Når du prioriterer salg, har du en tendens til at være opmærksom på kundernes feedback. Deres tilfredshed bliver altafgørende, fordi glade kunder er mere tilbøjelige til at gentage køb. Når du konsekvent opfylder eller overskrider salgsmål, tyder det på, at dine produkter eller tjenester stemmer overens med kundernes præferencer.
Det er dog vigtigt at finde en balance. Selvom salgsorientering kan skabe omsætning, bør kundetilfredsheden ikke kompromitteres. Du opnår succes, når du harmoniserer disse aspekter. Når du sælger, mens du holder kundetilfredsheden i tankerne, skaber du en win-win situation.
Desuden spreder tilfredse kunder ofte positiv mund-til-mund markedsføring, som kan føre til organisk vækst. Så husk, at en salgsorienteret tilgang kan være en katalysator for kundetilfredshed, der forstærker ideen om, at opfyldelse af kundernes behov er grundlæggende for forretningssucces.
Hvordan salgsorientering kan forbedre kundecentrerede forretningsstrategier
Det er nemmere for salgsorienterede virksomheder at blive kunde- og markedsorienterede virksomheder. Hvis du er en, har du allerede ekspertise inden for salg i forskellige former, som online og offline. Alt du skal gøre nu er at fokusere på kundernes behov og publikumspræferencer og forbedre kundeservicen.
Sådan kan du nå dette langsigtede kundecentrerede mål for opbygning af brandtillid, mens du allerede er en mester i kortsigtede salgsmål:
#1. Forbedring af indtægtsgenerering
Din salgsorienterede virksomhed lægger stor vægt på at sælge produkter eller tjenester hurtigt i store mængder til forskellige kundesegmenter. Nu, ved at identificere de rigtige kundesegmenter og skræddersy dine tilbud til deres behov, kan du booste salget og i sidste ende øge omsætningen.
#2. Møde kundernes behov
For at få succes med salg skal du forstå dine kunders præferencer og krav. Denne kundecentrerede tilgang sikrer, at dine produkter eller tjenester stemmer overens med, hvad kunderne ønsker, hvilket øger sandsynligheden for et salg. Når du møder kundernes præferencer, øger du faktisk salgsaktiviteterne.
#3. Opbygning af kundetillid
Tillid er en kritisk faktor i enhver kundecentreret strategi. Når dine salgsteams virkelig prioriterer kundetilfredshed, fremmer det tillid. Ærlighed og gennemsigtighed i salgsinteraktioner kan føre til langvarige kunderelationer.
#4. Balanceringsmål
Mens du fokuserer på salg, er det vigtigt at balancere dine mål med kundens bedste interesser. En salgsorienteret tilgang bør ikke gå på bekostning af kundetilfredsheden.
#5. Udnyttelse af positiv feedback
Du kan bruge et kundetilfredshedsundersøgelsesværktøj til at køre feedbackkampagner. Indsaml feedback i en database, og analyser dem for at skabe brugbar indsigt. Salgsteams kan bruge denne undersøgelsesindsigt til at styrke værdien af dine produkter eller tjenester til potentielle kunder.
#6. Fremme kundetilfredshed
En salgsorientering, der prioriterer kundetilfredshed, fører til gladere kunder. Tilfredse kunder er mere tilbøjelige til at handle efter produkter eller abonnere på dine tjenester gentagne gange. De kan også anbefale din virksomhed til andre.
#7. Vedligeholdelse af lønsomhed
Det er afgørende at styre omkostningerne og opretholde lønsomheden i din virksomhed. En salgsorienteret tilgang hjælper dig med at nå dette mål. Så hvis din virksomhed er fuldt ud kunde- og markedscentreret, kan du flytte en del af dit fokus til en salgscentreret tilgang for at øge omsætningen og i sidste ende rentabiliteten.
#8. Motiverende salgsteams
Du kan træne dit salgsteam til enestående kundeservice, så de ved salg har empati med kunden og ikke kun følger hårde salgsregler. Du kan omskrive dine callcenter-scripts til udgående salgsopkald; indgående kundeserviceopkald velegnet til opsalg, indgående og udgående e-mails, chats og salgsbesøg i marken.
Udfordringer i salgsorientering og kundecentrering
Du vil stå over for følgende gridlock, når du blander kundecentreret med salgsorientering. Men hvis du overvinder følgende, vil du se robust brand såvel som omsætningsvækst.
#1. At finde den rigtige balance
At balancere det aggressive salgsfokus i en salgsorienteret tilgang med en kundecentreret vægt på at opfylde kundernes behov kan være udfordrende, fordi disse ofte er modstridende mål.
#2. Ressourceallokering
Kundeundersøgelser, markedsundersøgelser, produktundersøgelser og serviceforbedringer kræver enorme investeringer. For ikke at nævne, du skal også omskole din arbejdsstyrke, så de kan yde fremragende kundeservice samt sælge tilbud aktivt.
#3. Medarbejdertilpasning
Medarbejdere skal muligvis tilpasse sig en mere kundecentreret kultur, hvilket kan være udfordrende, hvis de er vant til en mere salgsorienteret tankegang.
#4. Konsistens på tværs af kanaler
Det kan være svært at sikre en ensartet kundeoplevelse på tværs af forskellige kontaktpunkter, både online og offline. Det er sværere, især når man kombinerer aggressiv salgstaktik med kundecentreret service.
#5. Håndtering af kundeforventninger
At opfylde kundernes stadigt stigende forventninger kan være krævende og kræve løbende produkt- og serviceforbedringer. I mellemtiden skal dine salgsteams også opfylde salgsmål for at holde omsætningen flydende.
#6. Kulturel Skift
Ændring af organisationskulturen til at omfatte både salgsorientering og kundecentricitet kan støde på modstand og tage tid at implementere fuldt ud. Det kan være en god idé at opsætte en velstruktureret plan for forandringsledelse.
#7. Langsigtet bæredygtighed
Det kan være en udfordring at fastholde rentabiliteten og samtidig gå over til en mere kundecentreret model. I overgangsfasen skal du muligvis acceptere kortsigtede ofre af indtægter for langsigtede gevinster.
Salgsorientering vs. Forretningsorientering
Forretningsorientering antager et bredere perspektiv og omfatter forskellige aspekter af forretningsdrift ud over blot salg. Udover salg er andre tilgange, der kommer under forretningsorientering, produktionsorientering, markedsorientering, produktorientering og samfundsmæssig markedsføringsorientering.
Tværtimod er salgsorientering en forretningstilgang, der primært er centreret omkring målet om at maksimere salg og omsætning. Det er en del af forretningsorientering.
Find en oversigtstabel nedenfor for tydeligt at lære forskellene mellem salg og forretningsorientering:
Aspectsales OrientationBusiness OrientationPrimary FocusMaximizing Sales and RevenueHolistic Business Successapproach til produkter/Servicessell Eksisterende tilbudskonsider Produkt/service EvolutionCustomer Focustransactional (Acquing New Customer) Relationship-Building (beholdning og plejende eksisterende kunder) Tid horisonshort-term profit MaximizationLong-term Virksomheds bæredygtighedsmarked og fastgørelse og nurturing af eksisterende kunder fokusForskellige marketingstrategier, kundecentreret salgInnovation og forskning Begrænset vægt på innovation Prioriterer markedsundersøgelser og produktinnovation MedarbejdermotivationOfte incitamentsdrevet for hurtigt salg Fokuseret på teamsamarbejde, kundetilfredshed og langsigtet vækst
Salgsorientering vs. Markedsorientering
Salg og markedsorientering er to modsatrettede poler af forretningsorientering. I den første tilgang sigter du mod kortsigtet højvolumensalg med det formål at øge brandets synlighed og markedsværdi og i sidste ende gå over til en afbalanceret salgs- og kundecentreret tilgang.
Tværtimod starter markedsorientering med markedsundersøgelser for at finde de rigtige produkt- eller servicesegmenter og deres målgruppe. Udvikl derefter produkter eller tjenester baseret på kundepræferencer og feedback. Selvom du laver færre salg, opbygger du en pålidelig og loyal kundebase.
Find en oversigtstabel nedenfor for hurtig forståelse:
AspektSalgsorienteringForretningsorienteringPrimært fokusEn hurtig stigning i salg og omsætning Kundebehov og -tilfredshed Tilgang til produkter/tjenesterSælg hvad du laver eller udviklerProducer eller udvikle produkter, som kunderne ønsker KundefokusFå nye kunderOpbygning af langsigtede relationer med kunderTid HorisontKortsigtet omsætning og overskudsgenerering og varemærkegenerering bygningMarkedsføring og salgstaktikMassive rabatter, PPC-kampagner, aggressivt salgVærdibaseret salg med tilpassede priser baseret på behovInnovation og forskningMinimum innovation Prioriterer markedsundersøgelser, produktudvikling og tilpasning MedarbejdermotivationStore salgsincitamenter og bonusserProfessionalisme, bæredygtig vækst og overlegen kundeservice
Konklusion
At skabe en balance mellem aggressivt salg og kundecentricitet er ikke særlig udfordrende. Du skal blot flytte dit fokus til en vis grad til markedsundersøgelser, undersøgelser, meningsmålinger osv. for at vide, hvad dine kunder ønsker.
Du kan nemt opnå dette ved at oprette online markedspladser, selvom du er en helt fysisk detail-orienteret virksomhed. Der er ubesværede og overkommelige måder at begynde at sælge online på digitale platforme.
