Storytelling hjælper dig med at få fuld opmærksomhed fra dit publikum – kunden/kunderne, mens statistik giver dig mulighed for at bakke historien op med fakta og ikke overbelaste lytteren med rå data.
Betragt dig selv som en kunde og en sælger, der ringer og hælder i dine ører med statistik og produktinformation. Hvordan ville du reagere? Mere sandsynligt vil du fortælle, at du vil tage et kig på produktets hjemmeside. Et godt salgsemne vil gå ud af din hånd på grund af den manglende strategi.
Her, hvis salgsagenten fulgte den statistikbaserede salgshistoriefortælling, ville resultatet have været anderledes. Derfor skal du som virksomhed ændre salgsstrategien fra kun at præsentere tallene til at fortælle en historie bakket op af disse tal.
Fortsæt med at læse for at få en dybdegående idé om at transformere dine salgssamtaler med historiefortælling og statistik. Hvis du gør det, vil det faktisk øge dine salgsagenters evne til at konvertere et salgsemne eller kundeemne til en lukket salgstransaktion.
Indholdsfortegnelse
Hvordan bruger en salgsrepræsentant statistik til at præsentere data
En konventionel salgsstrategi vil instruere sælgeren til at præsentere så mange data som muligt om produktet, dets funktioner, omkostninger, rabatter, virksomhedens værdi, kundeservice og så videre. Salgsagenter fokuserer mere på produktets statistik i stedet for at komme i kontakt med kunden.
Konventionelle datapræsentationsværktøjer, som sælgere bruger, er:
- Pristabeller
- Linjegrafer
- Søjlediagrammer
- Pivottabeller
- Data dashboards
- Prissammenligninger
Antag, at en sælger forsøger at sælge et webstedsdomæne og hostingtjenester til enhver virksomhed. Først og fremmest vil de begynde at prale af hostingtjenesteudbyderen. Derefter vil repræsentanten gå direkte videre til data, hvor du vil finde en tabel, der viser prissammenligningen mellem hostingtjenesteudbyderen og dens konkurrenter.
Sælgeren vil derefter komme til rabatter, funktioner og tekniske specifikationer og belaste kunden med unødvendig information. Medmindre kunden har hårdt brug for produktet, vil denne salgsstrategi ikke lykkes.
Hvad er salgshistoriefortælling?
Når du kobler dit produkt/service til en historie, hvor en karakter står over for nogle problemer, og dit produkt/service hjælper dem med at overkomme udfordringen, så er det salgshistoriefortælling.
Du må have set Instagram-historier og TED Talks gå viralt. Skaberne af dette historiebaserede indhold er salgsfortællere. Du lægger måske ikke mærke til og produkt på tilbud i det blotte øje, men dette er det første skridt mod opbygning af omdømme. Når disse mennesker har nok tilhængere og lånere, vil ethvert produkt, de foreslår, sælge som varmt brød.
Ifølge historiefortællingsvidenskaben påvirker du syv vitale dele af den menneskelige hjerne, når du fortæller en historie. Disse er:
- Sektionsbehandling og sprogforståelse
- Afsnittet, der behandler tale
- Bearbejdning af dufte
- Lydforståelse
- Behandling af farver og former
- Berøringsbehandlingssektion
- Hjernens område, der gør dig i stand til at bevæge dig
Tværtimod, når du blot viser diagrammer og grafer for at påvirke kunden, får du kun indflydelse på følgende hjerneområder:
- Sprogforståelse og -behandling
- Taleforståelse
Historiefortælling er således overlegen i forhold til simple statistikbaserede salgstaler, fordi det lader dig forbinde med klienten gennem de fem sanser og andre vitale hjerneområder.
Kunder husker din historie længere end sort/hvid statistik. Desuden forfølger overbevisende salgshistoriefortælling de fleste forbrugere til at træffe købsbeslutningen på stedet i stedet for senere.
Hvad skal medtages i en salgshistorie?
En salgshistorie giver dig mulighed for at påvirke dine målgruppers eller kunders evne til at huske, engagere, relatere og handle. Din historie bør derfor have nok elementer til at forbinde din kunde med dig følelsesmæssigt.
#1. Giv publikum en helt, som de kan sympatisere med eller have empati. Dermed opretter du en følelsesmæssig forbindelse med kunderne og historien.
#2. Historiens helt har også brug for et mål eller et mål. Når der er et mål, vil publikum på en eller anden måde føle sig i den situation, hvor helten er.
#3. Indfør en forhindring i historien. Historiens helt skal overvinde denne forhindring.
#4. Der bør også være en intern eller ekstern konflikt, som helten skal overvinde.
#5. Sæt nu din helt i et kryds, hvor der er mindst to stier. Helten skal vælge den ene vej frem for den anden for at nå mål.
#6. Glem ikke at angive, at helten overvandt forhindringer og konflikter ved at bruge et bestemt produkt/service fra din virksomhed.
#7. Fortæl pointen med hele historien. Du kan også forklare, hvorfor punktet er relateret til kunderne.
#8. Under hele historiefortællingen bør der være konstant beskeder. Budskabet kan være sloganet eller moralen, som din virksomhed følger.
Fordelen ved statistik i historiefortælling
Ideen med salgshistoriefortælling med statistik er at reducere databehandlingsbyrden på publikum. Så snart du begynder at præsentere tal for din kunde, vil de begynde at tænke på dataene og deres gyldighed i stedet for at fokusere på produktet/tjenesten.
Derfor skal du fortælle en historie og drysse produkt-/servicedata gennem hele historien. I denne situation vil kunden betragte data som et sekundært element i historien. Og ved at fortælle en historie, har du allerede slået fast, at dit produkt/service er et værktøj, der hjælper historiens helt, hvilket er vigtigere end data.
Sådan kan du præsentere produkt-/servicedata i en salgshistoriefortællingssession:
- XX % af organisationerne betragter AAA som et vigtigt mål, som virksomheden skal nå.
- YY% af virksomheder, der ikke overvinder visse forhindringer, ender med at miste indtægter.
- ZZ% af virksomhederne prøver hårdt på at overvinde forhindringen ved hjælp af vores ABC-løsning.
Tips til bedre historiefortælling i salg
#1. Identifikation af målene for dit kundeemne
Du skal investere i at finde ud af kundeemnets forretningsmål. For dette kan du tjekke deres opslag på sociale medier. Du kan også oprette forbindelse til tredjeparter, der tidligere har arbejdet med klienten. Alternativt kan du foretage opdagelsesopkald for at lade klienten fortælle dig deres forhindringer og mål direkte.
De fleste B2B-kunder har både organisatoriske og personlige mål. Så lav din historie ved at balancere sådanne mål.
#2. Sæt væsentlige data i begyndelsen
Vent ikke til slutningen af historien med at afsløre vigtige produkt- eller serviceoplysninger. Begynd i stedet at give dataene ud i begyndelsen af historien. På denne måde kan du forkæle publikum til at blive hos dig under hele historiefortællingen. Hvis nogen forlader inden afslutningen af sessionen, vil de i det mindste gå med essensen af dit brands tilbud.
Du skal bruge avancerede dataanalyseværktøjer, der hjælper dig med at fortælle en historie med datavisualiseringerne. Til det kan du prøve Supermetrics. Det hjælper dig med at producere datavisualiseringer af høj kvalitet i Google Data Studio, Google Sheets, Microsoft Excel og så videre.
Det tilbyder skalerbare løsninger afhængigt af virksomhedens størrelse og rolle. Fra små virksomheder til virksomheder på virksomhedsniveau, onlineshoppingsider og bureauer, alle vil finde noget, de har brug for.
#3. Gør historien personlig
Historiefortællepladser på dåse lykkes ikke hele tiden. For alle organisationer er ikke ens. Hver virksomhed er af forskellig størrelse og har forskellige problemer, produkter, industristandarder, målsætninger osv.
Brug derfor din opdagelsesopkaldsintelligens til at undersøge virksomheden og lave en personlig historie til salgsopkaldet eller mødet.
Hvis du gennemfører en salgssession gennem et webinar, skal du indsamle deltagerens data under registreringen. Læg derefter dataene i et regneark og prøv at finde et mønster og forbindelse mellem publikum. Derefter kan du udrulle separate sessioner for deltagere med forskellige baggrunde med forskellige mål.
#4. Giv eksempler fra det virkelige liv
Introducer dit produkt/tjeneste som et værktøj, der hjælper virksomheder med at overvinde visse forhindringer. Så bakke det op med eksempler fra det virkelige liv fra tidligere kunder.
For eksempel kan du sige, at ABC eCommerce-platformen havde problemer med ordreafgivelse, før du brugte din løsning. Men da de kom til dig og begyndte at bruge dine tjenester, oplevede virksomheden 100% vækst i ordrer.
#5. Fremhæv Key Takeaways
Du skal planlægge den endelige takeaway af historien og skabe hele historien omkring dette resultat. Stil dig selv spørgsmål som:
- Hvorfor skal klienten passe på?
- Hvad vil være den primære takeaway af historien, når du har fuldført den?
Din takeaway-besked kunne være som følgende:
- En potentiel kunde vil bekymre sig, fordi de i slutningen af historien vil opdage, hvordan vores løsninger hjælper e-handelsplatforme med at strømline bestilling og forsendelse og øge omsætningen med XX %.
#6. Fang din kundes opmærksomhed
Din historie skal være informativ og fængslende, så publikum eller kunde giver din fulde opmærksomhed. Du kan prøve at sætte dig selv i publikumssædet eller øve historien ved at fortælle den til en ven eller et familiemedlem. Se, hvordan det falske publikum reagerer på historien, og lav forbedringer.
Du skal holde historiens sprog let at forstå og fri for branche-jargon (hvis det er muligt). Brug også korte sætninger og drys et par punchy tekstkopier her og der for at begejstre publikum.
Store fejl, der skal undgås i salgshistoriefortælling
#1. Svag åbning
Sørg for, at du bringer helten, målet og forhindringen ind lige i begyndelsen af historien. Giv også nok hints, så publikum også føler, at de er med i historien og ikke er fremmedgjorte. En sådan strategi vil sikre, at kunderne bliver hos dig i det mindste i begyndelsen. Ellers vil du miste deres opmærksomhed, og nogle falder måske endda ud af sessionen eller mødet.
#2. Fremhæv løsninger
Historien skal dreje sig om kunden og deres problemer. Dit brands produkt- eller servicetilbud er et værktøj til at overvinde den udfordring, dine forbrugere står over for. Det burde dog aldrig være historiens midtpunkt.
#3. Inklusive kun statistik
Du skal ikke bare hælde sorte og hvide tal i tabeller, diagrammer og grafer. Bare det at vise dashboards med tal vil ikke betyde noget for publikum, før du hjælper dem med at relatere til dataene.
De fleste salgshistoriefortællingssessioner kunne ikke generere en forventet konverteringsrate, fordi sælgeren bliver ved med at dreje historien omkring tal og statistik.
#4. For meget produktinformation
Produktoplysninger bør allerede være tilgængelige på dit websted eller dit brands butik. Der er ingen grund til at spilde værdifuld tid på det. Du kan bruge et par tekster til at introducere produktet. Du kan også fremhæve produktet/tjenesten, du sælger, når du sikkerhedskopierer historien med statistik.
#5. Glemte at forklare fordelene
Dine kunder kan også nemt finde produkt-/servicefunktionerne fra hjemmesiden. Men de fleste websteder formår ikke at forklare fordelene ved hver funktion på et forståeligt sprog.
Salgshistoriefortællingssessionen er din perfekte mulighed for at forklare fordelene ved produkt-/servicefunktionaliteterne. Du kan forbinde kundens perspektiv med disse funktioner og fortælle, hvordan det hjælper med at vækste forretningen. Hvis du undlader at gøre det, vil historien også fejle.
#6. Diskussion af omkostninger i begyndelsen
At oplyse prisen på produktet/tjenesten i begyndelsen af historien kan påvirke sessionen negativt. Når kunderne hører om prisen på tingene, tager de det negativt.
Gå derfor ikke ind på priser i begyndelsen. Fortæl historien og etablere en sammenhæng mellem produktet og kundens forretning eller krav. Derefter kan du kontakte kunden med et personligt tilbud, når de udtrykker købsintentioner.
#7. Brug af salgsdræbende ord
De fleste sælgere påvirker fortællesessionen negativt ved at nævne følgende sætninger, ord eller sætninger:
- Konkurrent
- Betaling
- Imidlertid
- Kontrakt
- Gratis prøveversion
- Stol på mig
- Det tror jeg, vi kan
- For at være ærlig
- Er du beslutningstageren?
#8. Ignorerer indsigelser
Kunden(e) kan udtrykke salgsindsigelser under eller efter sessionen. Tag ikke indsigelser som endelige. Hvis du gør det, stopper du med at forfølge kunden og mister et salgsemne. Kom i stedet med afvisninger af sådanne indvendinger og fortæl kunden, at du vil kontakte dem med personlige tilbud for at løse indsigelsen.
Statistik til historier – sidste ord
Indtil videre har vi introduceret dig til det grundlæggende i storytelling i salg og nogle tips til at improvisere din virksomheds salgshistoriefortælling. Du har også lært om de ting, du skal undgå under salgshistoriefortælling.
Nu har du den rette viden til at anvende læringen i salgsargumenter, salgspræsentationer, webinarer og personlige salgsbesøg i kundernes lokaler. Glad for salg!
Du kan også være interesseret i at lære om salgspipeline-styringsværktøjer som Zoho Bigin.