Definition, betydning og hvordan man beregner

Hvis du er marketingmedarbejder eller produktchef, der har til opgave at sætte den rigtige pris for et nyt eller opgraderet produkt, skal du lære, hvad betalingsviljen er.

Få aspekter har så stor betydning i erhvervslivet som den korrekte prissætning💵 af dine produkter og tjenester. Hvis din prissætning er sat for lavt, risikerer du at ofre potentielle indtægter, som ellers kunne allokeres til teamudvidelse, raffinering af dine tilbud og overordnet forretningsvækst. Hvis dine priser derimod er sat for højt, risikerer du at afskrække potentielle kunder og rette dem mod dine konkurrenter.

Uanset om du befinder dig i rollen som en professionel, der har til opgave at udtænke din virksomheds prisstrategi, eller om du er en iværksætter, der er klar til at lancere et nyt produkt eller en ny tjeneste, er det obligatorisk at forstå, i hvilket omfang dine kunder er villige til at investere.

Her præsenterer jeg et overblik over begrebet betalingsvillighed, så du kan prissætte dine produkter eller ydelser på den rigtige måde.

Hvad er betalingsvillighed (WTP)?

Antag, at du skal købe en ny pc eller regnskabssoftware til din virksomhed. Du tænker måske over, hvor mange penge du er villig til at bruge på det. Det er, hvad produktchefer og markedsøkonomer kalder “Betalingsvillighed” eller WTP.

Det er som at finde ud af det maksimale beløb, du er klar til at betale i bytte for et produkt eller en tjeneste. For eksempel vil du rigtig gerne have en pc. Du kan være okay med at bruge $200 for det, men hvis nogen beder dig om at betale $300, kan du sige nej, fordi det er for dyrt. Så din villighed til at betale for den pc er $200.

Økonomer definerer dette som forbrugerpsykologi, hvor køberen tænker på en pris, ud over hvilken de vil forlade butikken eller onlinebutikken, og siger, at produktet var for dyrt. Et andet perspektiv på betalingsvillighed er prisskiltet🏷️ på et produkt eller en tjeneste, hvor køberen vil føle sig ligeglad med at have deres penge eller bruge dem på produktet eller tjenesten.

Virksomheder lægger altid kræfter i at undersøge den nuværende villighed til at betale for et produkt eller en tjeneste på markedet, så de prissætter deres tilbud nøjagtigt på det punkt, hvor køberen ikke ville have noget imod at købe. Det er en hård opgave for marketingfolk og produktchefer at identificere et medianprisinterval, hvor både virksomheden og kunderne er glade.

Læs også: Bedste prisoptimeringssystemer til virksomheder

Faktorer, der afgør det

Kundens vilje til at betale for et produkt eller en service er ikke en statisk værdi. Det ændrer sig ofte og afhænger af disse afgørende faktorer:

  • Ekstrinsiske forskelle i din kundepopulation som uddannelse, køn, alder, beskæftigelse, region osv. For eksempel er WTP-værdierne for publikum fra udviklede lande som USA, Storbritannien, Tyskland osv. mere end udviklingslande i Asien og Afrika. Det er hovedårsagen til, at online-virksomheder og marketingbureauer betragter målgrupper fra disse regioner som deres målgruppe.
  • Iboende forskelle i publikum styrer også stigningen og faldet af WTP. Iboende faktorer er dog svære at dyrke. Du skal køre målrettede undersøgelser for at forstå disse faktorer.
  • Kunder overvejer ikke kun et billigere produkt eller en billigere service. De overvejer også mærkenavnet, anmeldelser, vurderinger, nytteværdi, udseende, lovlighed, holdbarhed osv.
  • Når kravet til produktet eller ydelsen er presserende, stiger betalingsviljen også. Ifølge denne 2020-rapport fra McKnights steg priserne på personligt værnemidler for N95-masker, isolationskjoler osv. tusinde gange end niveauerne før Covid-19.
  • Udbuddet af et bestemt produkt på markedet spiller også en nøglerolle i at påvirke WTP. For eksempel faldt GPU-priserne fra 2020 til 2021 på grund af mangel på forsyninger, og samtidig øgede WTP for sådanne produkter.
  • Desuden, hvis din konkurrent er i stand til at etablere en forestilling om, at dine produkter eller tjenester er forældede, er dine kunder muligvis ikke villige til at betale en overpris.

    Læs også: Sådan beregner du break-even point

    Produktprissætningsøkonomi

    Find nedenfor, hvorfor din virksomhed eller produktchef skal udføre WTP-analyse for et nyt eller opgraderet produkt- eller servicetilbud:

    • Det hjælper med at sætte den rigtige pris for et produkt ved at tilpasse det til, hvad kunderne er villige til at betale.
    • Det sikrer også, at produktet er prissat på en måde, der genererer størst mulig indtjening for virksomheden.
    • WTP-analyse forhindrer overpris på produkter. Overpriser kan afskrække kunder, og underpriser kan føre til mistet omsætning.
    • Du kan også positionere dine tilbud konkurrencedygtigt på markedet ved at overveje værditilbud, produktionsomkostninger, mærkeværdi osv.
    • WTP-analyse afslører iboende og ydre faktorer, der driver købsbeslutninger og ikke-købsbeslutninger fra kunder.
    • Det giver dig også mulighed for dynamisk at ændre produkt- eller servicepriser, når efterspørgslen stiger.
    • Det hjælper med at skabe en positiv kundeoplevelse og mening om dit brand ved at prissætte produkter eller tjenester på en værdibaseret måde.
    • Du kan forblive attraktiv for kunden og også tjene penge ved at bruge betalingsvillighedsteknikker til at prissætte et produkt.

    Beregning

    Der er mange måder at finde ud af kundens villighed til at betale for et produkt. Standardpraksis er dog som nævnt nedenfor:

    #1. Formel for betalingsvillighed

    Den generelle formel for betalingsvillighed er:

    WTP = V / Q
    
    Where:
    
    WTP: willingness to pay
    
    V: value or utility that the individual derives from the product/service/resource
    
    Q: quantity of the product/service/resource

    Med andre ord er betalingsvilligheden det maksimale beløb, en person er villig til at give afkald på i bytte for en bestemt mængde af en vare eller tjenesteydelse. Det er altid baseret på den værdi, de opfatter af det.

    #2. Market Intelligence

    At få prisintelligens fra konkurrenterne er en anden måde at beregne betalingsvillighed på. Du kan bruge prissporingsværktøjer til at overvåge dit produkt og dets konkurrenter på en bestemt markedsplads som Amazon, eBay, Walmart osv.

    Nu, hvis produktets marked er meget mættet, og dit tilbud ikke bringer nogen nye funktioner, skal du matche din pris med konkurrenternes. Omvendt, hvis du er hurtig på markedet for en produktniche, så kan du sætte en højere pris, indtil der er konkurrence.

    #3. Auktioner

    Auktioner er en metode til at estimere betalingsvillighed (WTP) ved at observere bud i konkurrenceprægede miljøer. Engelske auktioner afslører WTP gennem det højeste bud, mens Vickrey-auktioner bruger det næsthøjeste bud som betalingsbenchmark.

    Deltageres bud afspejler deres værdiansættelse af varer, hvilket hjælper med at udlede deres maksimale WTP. Strategisk adfærd og ufuldkommen information kan påvirke nøjagtigheden. Kombination af auktionsdata med andre konkurrenters undersøgelser hjælper med til en bedre forståelse for forbrugervurdering.

    #4. Studer dine kunder

    Dette er den bedste måde at skræddersy dine produkter og tjenesters prissætning i henhold til de forskellige kundeemner, kunder og målgrupper, der besøger din mobilapp eller dit websted. Hvis kunden kommer fra et udviklingsland, kan du tilskynde dem til at købe ved at give rabatter.

    Hvis kunden derimod kommer fra et udviklet land, kan du tilbyde yderligere tjenester, der tilføjer værdi til dine tilbud. Så de ville ikke tøve med at betale en præmiepris.

    Du kan undersøge dit publikum ved at indsamle demografiske data, klikvaner, browservaner, valg af kvalitet, præferencer for kvantitet, tiltrækning mod rabatkuponer og så videre.

    #5. Konkurrent Pris Intelligence

    Konkurrentens prisopdagelse involverer vurdering af rivalernes prisstrategier. Du kan bruge data fra en sådan undersøgelse til at udlede kundevillighed til at betale (WTP). Ved at analysere, hvordan kunder reagerer på konkurrenternes tilbud, kan du udlede dit eget produkts opfattede værdi. Du kan også overvåge prisændringer, kampagner og salgsbegivenheder og se, hvordan kunderne reagerer på dem for at bestemme de øvre og nedre grænser for WTP.

    #6. Undersøgelser og afstemninger

    Undersøgelser og meningsmålinger er værktøjer til at beregne WTP ved direkte at stille spørgsmål til din målgruppe. Gennem strukturerede spørgeskemaer kan du indsamle data om, hvor meget respondenterne er villige til at bruge på et produkt eller en service.

    Ved at præsentere forskellige prispunkter og analysere deltagernes købsvillighed kan du estimere et optimalt prispunkt. Disse metoder giver indsigt i forskellige kundesegmenter, selvom svar kan afvige fra faktisk adfærd på grund af hypotetiske scenarier.

    Du kan ikke bare stole på undersøgelsesdata til at fastsætte den rigtige pris for dine produkter eller tjenester. I stedet skal du klub sådanne data med andre metoder til at beregne betalingsvillighed for at få en fair værdi.

    Teknikker

    Nedenfor finder du teknikkerne til at analysere data indsamlet fra betalingsvillighedens forskningsdrev:

    #1. Sammenhængsanalyse

    Den fælles analyse måler forbrugernes præferencer for WTP ved at præsentere forskellige produktattributter i kombinationer. Ved at vurdere deltagernes valg afdækker den den relative betydning af hver egenskab og beregner deres betalingsvillighed. Dette hjælper med produktoptimering og udvikling af prisstrategi.

    Læs også: Sammenhængsanalyse 101: Hvad, typer, arbejde [+4 Tools]

    #2. Gabor-Granger prisfastsættelsesmetode

    Gabor-Granger-metoden kvantificerer prisfølsomhed. Det inkluderer at spørge potentielle kunder om deres vilje til at købe et produkt til forskellige prisklasser. Ved at analysere dataene afsløres det prispunkt, hvor efterspørgslen bliver betydelig, hvilket hjælper virksomheder med at fastsætte optimale priser for at maksimere indtjening og profit.

    #3. Van Westendorp prismodel

    Denne model bestemmer tærskler for prisacceptabilitet ved at stille deltagerne fire prisspørgsmål. Fra deres svar udleder det nøglemålinger som det “acceptable prisinterval.” WTP-teknikken giver indsigt i kundernes opfattelse af høje og lave priser, hvilket hjælper med informerede prisbeslutninger.

    #4. Diskret valganalyse

    Den diskrete valgteknik er en simulering af købsbeslutninger i den virkelige verden. Her præsenterer du deltagerne for flere produktmuligheder. Ved at analysere valg kan du løfte sløret for hver deltagers præferencer og prisfølsomhed. Denne teknik hjælper med at forudsige markedsandele og optimere produktegenskaber og prisstrategier.

    Sådan øges WTP

    Sådan kan du oprette en dræber strategi for at øge kundernes villighed til at betale værdi for dit markedssegment:

    #1. Mærkebillede

    Opbygning af et stærkt brandimage er afgørende for at øge WTP. Et velrenommeret brand er ofte forbundet med kvalitet, pålidelighed og troværdighed. Hvis du konsekvent lever op til brandløfter, opretholder en unik identitet og engagerer dig i effektive branding- og marketingkampagner, kan du forbedre WTP.

    #2. Produkter og tjenester af høj kvalitet

    Investering i produkter og tjenester af høj kvalitet er en direkte måde at øge betalingsviljen på. Når kunder erkender, at de får overlegen værdi, bliver de mere tilbøjelige til at betale premiumpriser. Du kan også fokusere på produktets holdbarhed, ydeevne og exceptionelle kundeoplevelser for at retfærdiggøre højere prismærker.

    #3. Tilbyder, hvad kunderne foretrækker

    At forstå kundernes præferencer og skræddersy dine tilbud til at matche dem kan øge WTP for din målgruppe markant. Udfør markedsundersøgelser for at identificere trends, indsamle feedback og tilpasse dine produkter og tjenester i overensstemmelse hermed. Ved at tilpasse dig kundernes ønsker skaber du en følelse af eksklusivitet og imødekommer direkte deres behov.

    #4. Undersøger efter referencepriser

    Hvis du har underpriset et produkt på markedet, ville du ikke vide det, medmindre du udfører omfattende markedsundersøgelser for referencepriser. Du skal bruge onlineværktøjer og software til konkurrentanalyse for at opdage andres produktpriser. Konceptet er tilsvarende anvendeligt til overpris på produkter og miste kundernes tillid.

    #5. Markedstendens: Udbud og efterspørgsel

    Du skal analysere udbuds- og efterspørgselstendenser på markedet for at udnytte punkter, når efterspørgslen overstiger udbuddet. Derefter kan du hæve prisbaren. Når priserne falder på tværs af markedspladserne, kan du også reducere omkostningerne.

    #6. Dynamisk prisfastsættelse

    Implementering af dynamiske prisstrategier kan øge WTP ved at udnytte specifikke situationer. Faktorer som tidspunkt på dagen, sæson, kundedemografi og endda lagerniveauer kan påvirke prisfastsættelsen.

    Denne strategi maksimerer omsætningen ved at gøre prissætningen af ​​produkter og service flydende. Du skal ikke opfatte, at alle kunder er villige til at betale den samme pris. Nogle kunne betale mere, og nogle kunne betale mindre. Det er op til dig at præsentere priser dynamisk for målrettede kunder.

    #6. Arbejde med influencers

    Du kan øge dit brands synlighed og troværdighed ved at bruge influence marketing. Influencers, der stemmer overens med dine brandværdier, kan effektivt formidle fordelene ved dine produkter eller tjenester. Deres tilslutning kan retfærdiggøre højere priser i deres følgeres øjne.

    Læs også: Shopify-samarbejder – alt hvad du behøver at vide som sælger/skaber

    Konklusion

    Du kan faktisk lære dit marked og dets publikum at kende ved at udføre en betalingsvillighedsanalyse. Ydermere kan du erhverve flere leads, nemt konvertere leads til kunder, når prissætningen er berettiget, og fastholde kunderne i evigheder.

    For at skabe den rigtige WTO-strategi vil artiklen hjælpe dig fra start til slut.

    Næste op, de bedste platforme til at begynde at sælge online.